《第10 章 渠道控制权面临的问题与挑战》.pdfVIP

出版社：中国人民大学出版社 书名：渠道控制权 样章 第 10 章 渠道控制权面临的问题与挑战 渠道控制权涉及宏观、中观及微观多个层面的问题，既可以是对一个区域或 一个行业的渠道控制，也可以是对一个产品的渠道控制；既可以是一个国家或地 方对渠道的控制，也可以是一个企业或联盟对渠道的控制。关于渠道控制权的认 识和研究，目前还相当粗浅，许多深层次的理论和认识，还有待进一步研讨和挖 掘。 值得欣慰的是，由于扩大内需受阻、农产品流通渠道频遇难题、出口渠道受 外人控制带来的利益损失等一系列问题，我国政府、企业、学界、协会等各界， 都开始认识到渠道控制的重要性，甚至开始从战略高度重视渠道的保护和控制权 的争夺。例如，国家对稀土资源国际销售渠道的适度干预以及对铁矿石渠道领域 的反间谍行动，就是基于渠道安全与保护的一种选择。就企业而言，重视渠道权 力以及参与渠道控制权的争夺已经普遍展开，尤其是一些过去长期习惯于依赖外 商订单的生产商，已经开始重视自主渠道的建设。 但不管怎样，我国长期“重生产、轻流通”带来的渠道权力流失以及渠道体 系的残缺，尤其是国际商品流通领域的渠道缺失，使我国在渠道运行规则制定方 面话语权弱小，这绝非短期内能解决和改变的。不得不承认，无论是在渠道价值、 渠道运行与管理的理论研究、政策制定方面，还是在实施渠道管理的人才和经验 方面，我国企业都是严重滞后和缺失的。因此，我国关于自主渠道的建设与渠道 控制权的获得，还有相当漫长的路要走。 10.1 在渠道控制权的获得与保持中存在的问题 10.1.1 政府和企业普遍忽视自主渠道建设和渠道控制问题 改革开放以来，在我国“唯GDP”目标的指引下，各地政府纷纷大力发展第 二产业，出现了“重生产、轻流通”的现象。工业化中前期，由于商品生产增长 速度慢于消费者需求增长速度，商品处于供不应求的状态，流通问题并不严峻， 所以也并未得到企业和政府重视。然而，随着工业化进程的不断深入，中国社会 逐渐进入了工业化发展的中后期阶段，在这一阶段，商品生产开始出现供过于求 的现象，商品销售和流通问题逐渐成为影响企业发展的关键问题，商贸流通渠道 于是成为企业和社会关注的焦点。 经过 30 多年的快速发展，以劳动密集型生产为主的产业体系和发展模式已 经达到成长极限，依托资本进行原始积累的阶段已经结束，中国社会开始进入工 业化中后期阶段。而工业化后期最关键的问题是制造业的流通支撑问题，即与强 大的制造能力相对应的渠道建设和渠道控制问题。 然而，从目前各地产业发展的现实实践来看，各地政府在原有政策的惯性指 引下，并未给予商贸流通业的发展、尤其是渠道基础设施建设以足够的重视，各 类企业在政策的限制下有时也处于无能为力的境地，对于渠道控制权和商品定价 权问题的认识还比较肤浅，渠道建设仍处于盲目发展阶段，商品流通问题风险极 大。多数生产商往往从眼前利益出发，追求短期销售收益最大化，并不着眼于产 品品牌、顾客服务、产品渠道网络的长远建设和控制能力，加之中国大量中小型 企业缺乏渠道控制的能力和意识，容易成为别人利用的棋子，到最后往往难以赢 得市场、获得长远的收益。 更为糟糕的是，有些地方政府盲目追求政绩，为了短期内“做大”GDP，在 招商引资时，甚至故意将渠道控制权“拱手相让”，而只要对方的生产加工环节 留在本地就行，人为地、心甘情愿地沦为“生产车间”提供者，从而变相助长了 外资渠道的扩张，压抑了本国企业渠道的扩张和自主渠道建设的空间。 2012 年8 月3 日，国务院发布了《关于深化流通体制改革，加快流通产业发 展的意见》，将我国流通产业的发展提到新的高度，表明我国政府已经认识到流 通业及渠道建设的重要性，开始花力气深化流通体制改革。然而，从目前商贸流 通业发展的情况来看，国内许多企业对流通渠道控制权的认识、应用等方面还存 在种种问题，需要各界高度重视并加大力度去改变。 10.1.2 “内斗式”渠道冲突不断出现 我国商品领域存在着广泛的“内战内行、外战外行”现象，政府和企业普遍 不在乎外资在渠道领域的入侵，甚至敞开大门为其提供便利，但对国内同行却针 锋相对、寸步不让、甚至不惜“死战”，进而让外资渠道商渔翁得利。这种现象 在家电、皮具、服装、家具等领域十分普遍。 所谓渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利 于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。流通渠道的设计是在不 同角度、不同利益和不同方法等的影响下，渠道成员之间瓜分渠道价值的过程， 由于渠道价值的有限