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商铺销售现场工作流程 一、电话接听流程 　　1、基本动作 　　1)　电话铃响三声之内必须接起，接听电话必须态度和蔼，态度亲切，基本用语：您好，百乐售楼中心。然后再开始交谈。 　　2)???客户在电话中会问及价格、地点、工程进度等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入其中，以吸引客户。 　　3)??在交谈中，需取得以下咨询： 　　A.?客户姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨询。 　　B.??客户的需求及能够接受的价格、面积等具体要求的咨询。 　　4）最胜想的做作是真接的请客户来销售现场。 　　　　5）挂电话后需立即整理所取得的信息，记录在电话接听记录上。 　　2、?注意事项 　　1)??广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何应付客户可能会涉及的问题。 　　2)??广告发布当天，来电特别多，因此接听电话应以二到三分钟为限，不宜过长。 　　3)??接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 　　4)??邀请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。 　　5)??应将客户来电信息及时整理归纳，与销售主管、销售专案充分交流、沟通，以便将来电客户资源变为有效客户资源。 　　6)?接听来访电话的目的就在于促使客来访销售现场，做更深一步面谈和介绍。 　　二、现场接待流程 　　（一）迎接客户 　　1、基本动作 　　1)?在客户出现在销售人员视线内时，销售人员立即走到门前，在客户走上台阶的同时，拉开左手门，在客户到达门前时，右手自然摆动做请姿势，同时说：您好，欢迎光临百乐售楼中心。提醒其它销售人员注意。 　　2)??通过进门的招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域及从何媒体了解到本楼盘。 　　3)??询问客户是否与其它业务员联系过，如果是，请客户稍等，由该业务员接待，如果该业务员不在应通知现场销售主管或高级销售代表做好接待，如果是新客户来访，值日销售代表应接轮流制分配销售代表接待。 　　2、注意事项 　　1)?销售人员应仪表端整，态度亲切。 　　2)?接待客户时由一个人负责，或一主一辅，二人为限。 　　3)?若不是真正客户，也应提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 　　4)?未有客户时，更应注意现场整洁和个人仪表，以随时做好迎客准备。 　　（二）项目介绍 　　1、基本动作 　　1)?交换名片，了解客户的个人需求及个人咨询情况。 　　2)??按照销售现场的销售动线，配合沙盘等道具，自然而又有重点地介绍产品。 　　2、注意事项 　　1)?项目介绍侧重于强调本楼盘的整体优点、卖点。 　　2)?将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 　　3)?在项介绍中，获取客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 　　4)?当客户较多时，注意区分其中的决策者，把握其相互关系。 　　（三）带看现场 　　1、基本动作 　　1)?结合工地现状和周边特征边走边介绍。 　　2)?在介绍中，现场情况与项目卖点结合，驾驭客户、吸引客户 　　2、注意事项 　　带看现场的路线应事先规划好，注意安全，并注意客户的目光与表情变化，以便提前制定应急对策。 　　（四）谈判 　　1、基本动作 　　1）引导客户在洽谈桌前入座，给其项目资料。 　　2）针对客户的关心点进行解释，逐一克服购买障碍。 　　3）不断同销售团队共同配合，强化其购习欲。 　　4）在客户对其产品有70%认可度的基础上，应说服他下定金购买。 　　2、注意事项 　　1)?入座前，应引导客户选择一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 　　2)?个人销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户需求。 　　3)?了解客户的真正需求及主要问题点。 　　4)??销售过程中，只提供二至三个铺位供其选择。 　　5)?注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。 　　6)?对产品介绍不应有夸大、虚构的成分。 　　7)?应善于寻求团队的配合与帮助。 　　8)?在谈判结束后应立即整理客户洽谈记录。 　　三、客户追踪流程 　　（一）?填写客户资料表 　　1、基本动作 　　1)?无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表 　　2)?填写的重点： 　　A.?客户的联系方式和个人资料? 　　B.?客户对产品的要求、条件 　　C.?成交或未成交的原因 　　3）据客户的成交可能性，将其分类为： 　　A.????很强????B、强??????C、一般 　　以便日后有重点追踪询访。 　　2、注意事项 　　1)??要认真填写，越详尽越好。