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商照工作计划 照明业务部—— 2015-5-15 1 2 3 1 目 录 行业LED灯具销售计划 行业划分 行业状况及灯具使用现状 工程项目管理 2 3 4 工程项目管理 业绩达成计划 5 行业划分 由于公司商照基础薄弱，现负责商照的业务员重要精力集中在郑州市区，不做区域划分，只集中于行业跟进，，以下是今年主要跟进行业如下： 主要工程业务 商超 城市亮化、景观照明 学校、医院 工业园区 地产 地产、商超、学校、医院、工业园区、商务写字楼等新建项目的灯具供应，旧项目照明节能改造，楼宇泛光照明、景区园林景观照明，市政广场街景亮化工程等；另外工程公司、照明设计院的跟进。 另外，在做工程和产品直销的同时，寻找郑州市和河南其他地级市的代理商和经销商。 工程公司、设计院 郑州地产行业灯具使用现状 照明行业的发展与房地产行业关系密切，楼市的利好，对照明市场而言也会产生同样的经济效应，随着一些列救市措施的出台，郑州楼市明显好转，对照明行业也是非常好的发力机会。 照明产品的采购模式正好处于从招标采购向战略合作伙伴过渡的阶段，与其他产品采购相似，对于照明产品，开发商最关注四个方面：质量、价格、安装与售后 开发商LED产品的使用还是比较谨慎。首要因素当然是价格问题，LED产品的价格是其他照明产品的几倍甚至十几倍。再有就是LED产品的稳定性和适用性问题 由于考虑成本问题目前新建楼盘室内使用LED较少，公共建筑是LED使用的主要领域，除了一些高端楼盘、别墅，普通住宅领域主要使用的还是传统光源，室外灯具如小区路灯、景观灯，高杆灯开始使用LED.也是我们主攻方向。 郑州开发商众多，良莠不齐，资信70%都不太好，以正在合作的升龙又一城为例，作为一个全国排名前50强的知名房产商，虽最终不会不付货款，但拖欠是常态。另外一些小的开发商，可能做了一个就不再做其它项目，或楼盘销售状况不好跑路，最后有可能收不回货款。 地产业灯具销售计划 九月份之前跟进高新区地产项目，如龙汇国际、升龙又一城、等项目，这些项目前期已与采购、技术、工程人员已建立良好关系，灯具采购进度也随时掌握。同时关注市区其他具体在建项目 通过合作具体项目，和地产商开展长期战略合作关系，尤其是一些大的地产商，如升龙、建业、正商地产等（这些地产商现在还是具体项目分别采购，想万达、万科、恒大等是由集团指定合作商），深入合作，产品包括室内室外的路灯、景观灯和室内灯具，地区外延到这些开发商其它城市在建项目。 郑州商超LED灯具使用现状 由于商超需要照明时间较长，对灯具质量要求较高，LED的节能性和稳定性体现的比较明显目前新建商超超过60%选择LED灯具 郑州市目前正在经营的商超只有15—20%在使用LED灯具。 新建商超广场旗柱灯、景观灯、高杆灯、造型灯、泛光灯等90%使用LED灯具 商超的的资信不错，都能按合同付款。但验收比较严格，另外，从发包中心、设计中心和工程验收部门都要打点到位。 商超行业销售计划 继续与现已合作的商超（丹尼斯等）展开深度合作，由室外灯具延伸到室内灯具 重点关注和开发新建商超项目室外灯具，特别是大润发、永辉、华联等大型超市和大型百货广场灯具 对于正在运营的使用传统灯具的商超，以EMC模式合作 郑州城市亮化灯具现状 城市亮化分为园林亮化、照明设计、商业街亮化灯光、建筑亮化等，由于亮化灯具的特殊性，90%以上使用的是LED光源。 最近几年，郑州亮化率在提升，但相比北上广深等一线城市，在数量和质量有很大的改善空间 郑州传出消息，郑州市主干道两旁的新建楼体必须亮化，已建楼宇有条件的逐步亮化改造 郑州城市亮化销售方案 城市亮化工程与建设工程设计紧密联系，如公司能有专业设计人员前期配合业务人员一起跟进，或和专业设计公司合作，有设计公司提供设计方案，我公司提供产品和工程施工。 城市夜景照明应与城市规划紧密结合，是城市规化的组成部分，因此要和做路灯的同事配合跟进。 郑州工业园区灯具现状 郑州是个快速发展的城市，各种工业园区在建设中，高新区在建或已建好的就有10大工业园区，航空港、经济开发区也有各类工业园区。 在建的园区内路灯和景观灯基本都选择使用LED灯，资金来源有政府出资，也只有企业主出资，出资方不同选择使用灯具质量、价位也不同。 工业园区灯具销售计划 根据出资方不同选择相应的销售策略，政府出资的在园区规划时主攻市政部门，企业出资在园区建设中期跟进总公司相关部门。 一些大型企业比如格力公司灯具采购有专门的采购目录，在采购时都是选择和采购目录里的企业合作（我公司的一些灯具已经进格力了采购目录），和这样的企业要达成战略合作关系，对质量和价格有很高的要求 郑州学校灯具使用现状 学校照明主要以教学楼、图书馆，还有体育中心(包括体育场、馆，操