第五章商务谈判的流程和模式精要.pptVIP

第五章 商务谈判的流程和模式 第五章 商务谈判的流程和模式 第一节 商务谈判的流程 第二节 APRAM商务谈判模式 第三节 谈判方格理论 第一节 商务谈判的流程 一、商务谈判的准备阶段 二、商务谈判的开局阶段 三、商务谈判的磋商阶段 四、商务谈判的磋商阶段 第一节 商务谈判的流程 一、商务谈判的准备阶段 1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集 随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。” 第一节 商务谈判的流程 1.1.1信息情报搜集的主要内容 第一节 商务谈判的流程 1.1.2信息情报搜集的方法和途径 商务谈判的准备阶段 1.2组建谈判班子 1.2.1谈判班子的规模 1.2.2谈判人员的配备 谈判人员的配备 1.2.3谈判班子成员的分工与协作 1.2.4谈判人员的素质 1.3制定谈判方案 1.3.1谈判的主题和目标 1.3制定谈判方案 1.3.2谈判的地点和时间 1.3制定谈判方案 1.3.3谈判的议程和进度 1.4 模拟谈判 1.4.1模拟谈判的必要性 1.4模拟谈判 1.4.2拟定假设 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段 讨价还价中的有效让步 不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 让步的基本准则：以小换大 确定让步的条件 列出让步的清单 制造出一种和谐的洽谈气氛 制定新的磋商方案 确定让步的方式 选择合适的让步时机 让步有三个面向： 幅度要递减 次数要少 速度要慢 一、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾 1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决 2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度 4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 （二）起草备忘录 1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。 3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。 二、起草谈判协议或合同 谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。 （一）草拟协议的基本要求 1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。 3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。 （二）商务谈判协议的文本格式 约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 主文。即条款。 约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。 签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 三、审核协议与签约 协议有效成立的基本条件： 1、协议必须合法 2、协议必须体现平等互利、等价有偿 3、商务谈判协议必须具备主要条款 四、协议纠纷的处理 协议解决的方法 1、协商 2、调解 3、仲裁 4、诉讼 第二节 APRAM商务谈判模式 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM 模式 （一） 商务谈判的模式程序 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance） 二、 APRA