推销口才要点.pptVIP

主要内容 一、推销的含义及形式 二、推销的基本原则 三、推销的语言技巧 四、情景训练 一、推销的含义及形式 （一）推销的含义 1、广义的推销：指推销的主体在一定的推销环境中运用各种推销艺术，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相关活动与形式。 2、狭义的推销：专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。 （二）推销的形式 1、广告宣传 商业广告在树立企业和产品形象、刺激销售方面的确起到了相当大的作用。由于艺术化地运用文字、音响、画面等手段，使得这种传递方式更富有表现力。 但是广告的过分膨胀也造成了很大的浪费。广告不像人员推销那样具有人格性，因此，广告对信息的传递往往是单向的，不能得到及时反馈。 即各公司、商场推出的促销活动。例如许多大商场，每逢节假日，就要对许多商品打折出售。 营业推广是一种能够迅速刺激需求、鼓励购买的促销形式，包括代金券、礼品、有奖销售和交易折扣等等。 但是，营业推广的效果是短期的，不能经常使用，否则可能会引起顾客对商品的怀疑，对企业的声誉和产品形象产生不利影响。 3、公共关系 企业通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性活动来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加非经济因素的美誉度来展示良好形象, 促进企业营销。 公共关系对促销来说，是一种间接的方式，倾向长期效益，所以不能要求有直接的经济效益，而且企业公关计划的付诸实施需要各方面大力配合，需要做许多细致周到的工作。 4、人员推销 人员推销是直接推销，它异于其他三种推销形式的根本一点就是它的直接性和双向性。在这一系列的活动中,推销员和顾客之间没有任何隔离，而是始终面对面地直接进行沟通和交流。这也是人员推销的一大特色。 人员推销活动，具有双方沟通、反馈及时、意向明确、信息可靠、灵活机动等特点，所以它成为很受欢迎并被广泛采用的一种非常有效的推销方式。 二、推销的基本原则 （一）充分准备 1、推销程序可以划分为三个部分： 推销前的准备 推销事中的处理 推销事后的处理 推销员都知道，要最有效地以最少的精力、费用获得最高的销售，做好充分的准备、周密的计划是非常关键的一环。 案例学习1： 北京朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样推销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全?”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货从我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。这说明了解情况与不了解情况的推销效果大不一样。 案例学习2 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 ??客户：你好，找我有事情吗？ ???销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 ??客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ ??销售员：（表现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？ ????客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 ????销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？ ????客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 ???? 销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？ ????客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 ????销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，咱们公司的人均生产是高还是低啊？ ????客户：差不多，人均也是500台左右。 ????销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？ ????客户：基本不可能。 ????销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？ ????客户：（话题被打开）……