麦肯锡高层管理-3D行销策略.pdfVIP

管理营销资源中心 / 3D 行销策略 作者： David Court, Thomas D. French, Tim I. McGuire, Michael Partington 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 1999.4 致胜行销策略的拟订，已由一个层面扩展至三个层面(３Ｄ) 过去，只要行销人员推出性能更优越的产品，及其它独特的「功能利益」，大概就能够获得 成功。但由于竞争者模仿的能力一个比一个强，今天，这套行销模式已经不太管用了。 以汽车制造业为例，在品质与性能方面，各大汽车制造商的表现已渐趋一致。因此，行销人 员势必要寻求新的差异化方法，好帮助公司的产品与服务从众多竞争品牌中脱颖而出。 解决这个问题的途径，是从「程序利益」(采用更简单、更快速、更便宜，及更愉快的交易方 法)，以及从「关系利益」(卖方提供好处，奖励那些肯揭露自己身分，乃至不吝于进一步透 露其购买行为的消费者)着手。换句话说，拟定致胜行销策略的基础，已经从一个层面扩展到 三个层面(３Ｄ)。 麦肯锡管理顾问公司曾以四个产业─ 汽车制造、化妆品、信用卡及长途电信服务─为对象，