厂商对接共赢天下解读.ppt

目录 第一部分：一些有意义的发现 第二部分：医药经销商的问题与挑战 第三部分：渠道新营销模式—伙伴计划 结束语：雁阵的启示 趋势一、医院在药企促销活动中的重要性将减弱，药店成为药品的重要销售终端 趋势二、渠道由纵深型向扁平型转变，渠道的重心由高向低转移 。药企选择由进货批量大、频率低的大型分销商向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商，甚至是零售终端过渡。 趋势三、药企对产品分销流通的渠道定位更准确 。成熟的大众性普药继续走批发分销渠道，新药特药则更多是从渠道的最底层——零售终端 包括药店和医院 出手 二、制药企业营销模式分析 （一）、全国总经销模式 即某一机构或个人在全权经销制药企业的单一品种或数个品种。制药企业充当只是一个生产、供应商而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，其地位十分被动。 代表 ：多是缺少市场的开发费用和缺乏完善稳定的营销网络，中小型制药企业。 优点: 能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，同时也符合未来的专业分工明确的合作原则。 降低生产企业营销成本，营业收入相对稳定 缺点 市场完全掌握在经销商手上，经销商会以种种苛刻的条件来威胁企业，使企业不知所措； 而一旦市场做的不理想，则经销商就会不重视这个产品了，不在会加强市场的投入和市场营销网络建设 如果企业与经销商之间在签定合同中没有必要的防范和管理措施的话，此时企业