推销学-06祥解.ppt

第6章 推销程序 ●认定顾客 ●接近顾客 ●推销介绍 ●处理异议 ●促成交易 ●推销服务 6.1认定顾客 6.1.1认定潜在顾客的过程和标准 6.1.1.1认定潜在顾客的过程 1.什么是潜在顾客 也叫准顾客，是指那些能够从推销员所推销的商品中获益，并有能力购买这一商品的组织和个人。 确认潜在顾客是每个推销员开始推销活动，占领推销市场的重要步骤。 2.认定潜在顾客的过程 ⑴规定条件 认定潜在顾客的第一步工作是规定可能成为潜在顾客的基本条件。条件是是寻找顾客和审查顾客资格工作的依据。推销员规定条件时应注意三点： ①不同的企业规定不同的条件 ②在不同的推销区域规定不同的条件 ③规定的条件要重点突出（共同的条件是推销的重点，如顾客需要、产品和有购买能力） 2.寻找来源 凡是使用推销员所推销产品的一切单位和个人都可能成为潜在的顾客。一般说来，潜在顾客从来源上可分为三类： ①是过去没在买过自己的产品，以后会购买自己的产品 ②是过去曾经购买过自己的产品，但现在已不购买自己产品的顾客 ③是现有顾客 3. 资格审查 推销员寻找潜到的可能成为潜在顾客的组织和个人，有的可能不会购买自己的产品，因而必须对其资格进行审查，审查合格者才能列入自己的潜在顾客名单，不合格者则应的把他们排除在潜在顾客之外。 4.最后确认