异议处理详解.pptVIP

异议处理 1、客户本身 2、业务员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 产生拒绝的原因 拒绝处理的十大方法 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、肯定否定法 6、直接反驳法 7、转移话题法 8、积极思考法 9、冷处理法 10、故事举例法 异议的两大来源 一、来自银行对产品的异议 二、来自客户对产品的异议 一、对产品本身的异议 你们公司银保产品种类太少 功能不全面，能与附加险搭配销售的产品不多 分红险分红不确定，且一年才公布一次，很难给客户解释 ………… 客户对产品的异议 1、在产品种类方面的异议 2、对产品本身的异议 在产品种类方面的异议 分红险的理财功能不够灵活 分红产品整体收益不够高 1、分红险的理财功能不够灵活 其实每个产品都有它的特点，分红险的特点就在于保障高，收益稳健。它是一种适合进行长期理财规划和家庭生活理财的产品。如果和其他理财产品组合起来，共同构建的就是一个“进可攻，退可守”的家庭和谐理财计划！ 方法：积极思考法 2、分红产品整体收