数据库营销基于案例教学要点.pptVIP

案例分析：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司营业额停滞不前原因分析： 市场投入增多，但收效甚微——与投资无关。 国内车市蓬勃发展，一路高歌——与车市行情无关。 客户量难以突破，甚至下滑——老客户流失，新客户难寻 案例分析：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 采取数据库营销的推广方式，具体实施时，保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。 在界定黄金客户时，D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。 客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。 对这些黄金客户进行电话访问，并通过建立VIP俱乐部网站，以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，增强了客户的忠诚度，稳定了黄金客户。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 对于新客户，D公司将其分为两类 从未买过车险的客户 其他竞争对手流失的客户 对从未买过车险的客户，D公司以近期内购买汽车的人群为主要目标，抓住他们对汽车的关注，借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了“免费赢车展门票——汽车保险知识竞答”活动，收效显著。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 为了有效管理代理人，D公司还设立了“代理人俱乐部” 网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码， 并对代理人进行了分期分批的培训， 将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合 不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。 《CXO》数据库营销的成功，对其他企业来说，很有借鉴意义。　　　(1)精准地分析目标读者，抓住核心人群。　　《CXO》是面向企业高层财务管理人士的杂志，因此杂志社在营销推广时，将大中型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者作为推广的核心人群，其次是企业的综合管理人士。并以此为原则，确定了以北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者。精准的目标客户数据库，为营销打下了良好的基础。　　(2)采取个性化的营销策略，培养良好的读者关系。　　良好的读者关系非常重要，一方面它直接影响读者的续订率:另一方面通过口碑传播，可以吸引更多的潜在读者来订阅。　　《CXO》杂志社在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。这种个性化的关怀大大增加了读者的好感，提升了读者对杂志的忠诚度。另外，续订流程的优化又进一步强‘化了读者的好感，提高了续订率。在”老读者介绍新读者”的推广项目中，杂志社还向每一位参与活动的介绍者寄发了热情洋溢的感谢信，这些都进一步提升了读者对该杂志的信任感和忠诚度 发展新的服务项目并促成购买过程简单化，带来重复购买的可能。例如，定期发送活动信息，提供新产品资讯；把客户去年订货单寄回给客户，提醒他们订购礼品的时候到了，他们可以保持原样也可以选择一些新产品 * 直击全县房地产 --目标客户 莒南大汉传媒--数据服务 导入问题1 什么是数据库？ 数据库对企业的发展有作用吗？ 你认为数据库营销较传统营销更有效吗？ 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 背景摘要： D保险公司是国内一家中型保险企业，汽车保险是其主营业务。 近几年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。 客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但效果甚微。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 思考问题： 理论基础 概念 数据库营销是指通过收集和积累消费者大量的信息，并对这些信息进行处理，预测消费者有多大可能去购买某种产品，然后利用这些信息给产品精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买的目的。 四种典型应用 基于Email的DM——EDM 基于SMS(Short Messaging Service)的DM——SDM 以电话为主的DM——TDM 以一般的采取邮寄、定点派发、选择性派送等多种方式的传统DM 理论知识：网络数据库营销与传统数据库营销的比较 主要从三方面比较 动态更新 顾客主动加入 改善企业与顾客关系 理论知识：网络数据库营销与传统数据库营销的比较 主要从三方面比较 动态更新 网络数据库 具有数量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点。 建站方案还可以实现顾客资料的自我更新。 该功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，有助于改善营销效果。 传统数据库 获取新的顾客资料，跟踪顾客反应都需要较长的时间，而且反馈率通常较低。 收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护