探讨铁路物资企业的数据库营销战略.docVIP

探讨铁路物资企业的数据库营销战略 摘要:阐述了数据库营销的概念、作用，探讨了铁路物资企业开展数据库营销的必要性和实施步骤，分析了实施中的常见问题。 关键词:铁路物资　数据库营销　实施 铁路物资企业传统上以为铁路生产、建设供应各类专用材、配件、柴油等为主要服务内容，以“保供”为核心。近些年来，随着铁路改革的不断深人，铁路物资市场逐步对社会放开，数以万计大大小小的社会民营物资企业一拥而上，进人路内市场争抢份额。残酷的竞争逼迫铁路物资企业不得不进行认真反思，寻找新的营销思路。实施数据库营销战略对于铁路物资企业保持和扩大路内外市场份额具有重要意义。 　　1什么是数据库营销 所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库，通过对其进行加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。数据库营销基于以下基本的营销学理论:每位客户都不相同;营销的目的是为更好地满足客户需求;80%的利润来自20%的客户;保持老客户的成本远远低于开发一个新客户的成本。 数据库营销具有以下基本作用:更加充分地了解客户的需要;为客户提供更好的服务。客户数据库中的资料是个性化营销和客户关系管理的重要基础;对客户的价值进行评估。通过区分高价值客户和一般客户，对各类客户采取相应的营销策略;分析客户需求行为。根据客户的历史资料不仅