中国联通移动通信业务市场发展策略.pptVIP

市场营销部 移动通信业务市场发展策略 总体市场环境分析(外部)——国际市场影响 国际运营商 国际电信运营商尚不会对我们形成竞争威胁 国际资本市场* 联通是世界上唯一同时经营GSM和CDMA业务的大型移动运营商，经营风险大。券商顾虑归纳为： CDMA市场战略和定位不明朗 高额的手机补贴和其他促销费用会影响利润 自由现金流能否为正 寻呼用户和资本的流失 著名券商将联通的股票从“买入” 降为“持有” 或维持在“持有”级 *：摘于CSFB、 Merrill Lynch 、 Morgan Stanley 、Lehman Brothers分析报告 总体环境分析(外部)——国内经济与政策环境 十六大胜利召开，经济稳定增长，预测明年增长8%左右* 人口增长和消费习惯与今年相比没有显著变化 国民经济增长将拉动电信业务的需求 移动业务的双寡头垄断格局将维持1-2年 新网通将步电信后尘在海外上市 总体经济环境对移动业务发展有利好的一面，但相对宽松的发展时间仅有1年左右，时不我待。 总体环境分析(外部)——成长领域 移动业务 用户增长量在2001年达到高峰 新增用户连续两年徘徊在6000万户左右，2003年最乐观估计新增用户为 6000万户（小灵通预计分流用户约600万以上). 高收入用户/城市市场已趋饱和,新增用户收入较低对营收影响趋缓* 存量市场将是我们今后工作的重点 总体环境分析(外部)——竞争对手分析 小灵通业务（中国电信/中国网通） 全国覆盖超过237个城市，仍在继续扩大。 目前用户超过1000万，增长势头强劲，2003年预计新增1500万户以上。 大部分城市的用户ARPU值超过固话的2-3倍（约50—70元）。 计划推出c-modle数据增值业务，开发双模手机。 优点： 经济、能满足用户的基本语音业务需求 弱点：不能跨省或跨地市漫游；覆盖较差；不能在高速行使车辆中使用；未获得国家颁发的入网许可证；3G演化进程不明朗。 对我们的威胁： 直接争夺低端用户，影响G网用户增长 分流中、高端用户话务量，降低ARPU 。 以价格交叉补贴的方式定价,扰乱资费体系，引发价格战，导致移动电话市场整体资费下降。 总体环境分析(外部)—竞争对手分析 中国移动 近两年发展战略要点--服务及业务双领先 以大客户工作为核心：服务品牌、积分计划、客户经理制、大客户管 理系统、1258服务延伸 宁让利润，不让收入；宁让收入，不让用户。 “彩信”业务 — 建立新业务、数据业务领域的竞争优势 圈地运动 — WVPN 提升品牌形象 2002年的三个保证 对300元以上的客户力争流失率控制在10%以内，到年底高端客户市 场份额力争高于80%（年初为90%） 全年净增用户3300万 ARPU值达到100元以上 用户大量离网 网上用户结构不稳定 后付费用户离网比例较高(后付费用户的离网比率（70%）高于在全网所占比例（60%） 网上准预付费、预付费用户所占比例持续上升，截至10月，网上准预付费、预付费用户占至39.9%，后付费占至60.1% 网络实装率过高，满足不了放号要求 全国平均网络实装率为89% 全国有4个分公司网络实装率超过100%，10个分公司超过90% 中国移动的客户忠诚度最高（43%），中国联通GSM其次（39%），中国联通CDMA相对最低（34%） 一、将有限的资源以最佳方式分配给G/C网的投资需求，顺利度过战略转移期。 二、G网面对小灵通挑战,保持用户收入、利润稳定. C网: 三、降低经营风险,解决速度和成本的矛盾,探索快速发展的模式. 四、降低CDMA手机成本，使终端成为C网经营的优势。 五、理顺社会分销渠道，结成战略联盟，形成利益共享，风险共担。 六、开发“杀手级”的业务应用及配套终端,利用新业务创造需求，变技术、市场优势为竞争力优势。 市场竞争，如逆水行舟，不进则退。 GSM业务净增用户：1200万户 CDMA业务净增用户：1300万户 移动业务用户市场占有率：35% 移动业务总收入：609亿元，其中GSM业务448亿元，CDMA业务161亿元 各分公司具体任务分解，将根据各地情况，会同计财部协商后另行下达。 各运营商2003年净增市场占有情况 注：预计小灵通从净增用户市场分流10%，600万 市场占有率变化情况： 2003年移动业务收入测算表 GSM的战略目标：稳定中求发展 因地制宜,网络建设以优化、调整、完善为主,扩容为辅