推销高手十大实训手册(142页).doc

推销高手10大实训手册 培养业绩拓展高手的好书 ! 项目六：心理素质修炼 一、无惧竞争——让自己永不松懈 这是一个充满竞争和商业机遇的时代，丛林法则仍然像达摩克利斯之剑悬在每一个营销人员头顶。每一名营销员，应该牢记落后对手就是死亡的丛林法则。 营销员的丛林法则 每天早上，非洲草原上的一只羚羊醒来，它就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快跑，否则它就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，它就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就要饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始奔跑了。 　　　　与“丛林法则”一样残酷竞争的是推销同行之间的竞争。因为市场机遇并非无限富足：两名推销员：一名日本人和一名美国人，同时去一个非洲的国家推销产品。不幸的是，在草原上他们遇到了一匹狼。 日本人开始蹲下，绑紧鞋带，准备逃跑。美国人开始发问：您认为自己可以跑得比狼还要快吗? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我们每一个营销人员应该清楚地认识到，当对手跑得比你快，当客户懂得比我们多的时候，我们已经离饿死不远了! 请记住，作为营销员每天应拜访15位、20位客户，我们每天要打50—100通电话!否则，失败就在后头等着我们。 二、青蛙法则——顾客无法拒绝你5次！ 荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问100个潜在客户，永不惧怕客户拒绝。 据说这主要得自他童年宝贵的启示’。童年时，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上，客户的拒绝犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户，不必惊慌失措，这就是他的“青蛙法则”。 一般来说，一个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是同一个客户往往很难拒绝你5次以上。 你准备好接受客户7次以上的拒绝了吗? 你有这样的心理准备吗? 实训练习： 1．遭受客户拒绝之后，认真反思以下问题：客户真的不需要这些产品吗?客户买不起我的产品吗?他为什么拒绝我? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2.我在哪里做得不够好? 下一次如何改进? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3.怎样才能让客户喜欢我 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4.下一次何时去拜访?应该注意哪些问题? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 训练阶段二：产品介绍（仿真模拟训练） [训练目标] 项目一 1、使学生结合实际，加深对推销品的认识与理解； 2、初步培养学生对推销品的介绍、演示，说服顾客购买所推销的产品的能力。 [训练内容与要求] （一）各推销团队分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习，制定推销访问计划。 准备1:选择特定的商品（服务），设计推销思路：说明本次推销活动的过程与步骤，推销活动各阶段采用的策略和技巧 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 准备3: 客户信息分析 基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我没有时间 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 考虑考虑再说 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我现在不需要 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格太贵了 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿