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4S店实战盈利模式 主讲：王广科 博士后 4S店的本质：商业 4S店的状况：需要好的盈利模式组合 投资大：1000万以上 回收期长：8～10年 汽车厂家的霸王条款 年终返点压力大 客户流失率高 例如：2008年11月2日，上海汽车工业沪东销售有限公司 50%股权“1元底价拍卖” 20天无人问津。拥有资产4714.29万元，而负债却高达4758.42万元。 世界首富比尔·盖茨名言： “这个世纪超越我成为世界首富的人一 定靠的是策略行销。” 盈利才是硬道理！毛利润＝销售收入－成本 盈利模式01：卖车盈利式 即：主要靠卖整车盈利 。 影响因素：汽车厂家、收入、国家政策、道路、汽油价格 适合：汽车快速增加的时期和城市 例如：2003年的关税下调行情：发生井喷，一些4S店创下了“3个月就可以收回成本”的神话 。 再如：2009年的汽车税优惠行情：意想不到。 中国汽车市场容量有多大？ 按照每一辆机动车平均5米（桑塔纳4.5米）的距离计算，2008年底： 中国公路总里程：373万公里/5 ＝7.46亿辆，即平均2个人一辆车。这是中国最高的容量。 高速公路总里程：60302公里/5＝1206万辆 一级公路总里程：54216公里/5＝1084万辆 二级公路总里程：285226公里/5 ＝ 5704万辆 2009年底，中国机动车保有量：1.8亿辆 可以看出：中国汽车还有很大的发展空间！ 4S店区域的汽车市场容量有多大？ 2008年底： 北京市总人口：1350万 + 450万 ＝ 1800万 北京市机动车保有量：200万辆，即9个人一辆车，已经塞车严重。 广州市总人口：1000万 广州市机动车保有量：180万辆，即5.5个人一辆车，已经塞车严重。 2009年广州市人大讨论法案：广州市是否征收塞车费？问：广州市汽车还有多少发展空间？ 盈利模式02：售后服务式 即：主要依靠售后服务盈利。 影响因素：维修价格、维修的便利性 适合：汽车饱和状态、车市淡季 售后维修的利润率一般在40%～50%之间。4S店的维修费用一般比非4S店的维修费用高20% ～ 30%左右。 一辆小汽车进4S店维修一次的平均费用大约700 ～ 800元左右，而车龄达到2 ～ 3年后平均每次的维修费用将上升至1000 ～ 1500元。 现在的问题是：4S店的客户流失率很高！ 盈利模式03：停车会员式 即：通过停车场吸收4S店的会员。 影响因素：停车场 适合：4S店与非4S店之间抢夺客户 例如:4S店将本区域或附近繁华的一条街上的主要停车场垄断经营，凡是需要停车的司机先办理该店的会员证，每人500元，可在该店维修或购物中抵扣，否则，不允许停车。 结果：由于4S店的实力强大，可使区域内的非4S店或弱小4S店逐步消失，进而获得对汽车厂家的主动权。 盈利模式04：名人效应式 即：利用名人的签名，提升知名度和客户回头率。 影响因素：名人 适合：本区域或本车型中有名人的4S店 例如：2009年10月25日济南，第十一届全运会男子110米栏决赛，刘翔获得冠军，成为“三冠王”，赛后脱下“幸运裤”抛给观众。 刘翔全运会夺金裤子碎片起拍价三万刘翔裤子碎片网上拍卖 开出500万天价 如果4S店也有刘翔类似的名人，可以为名人免费更换汽车、汽车用品，然后将名人用过的汽车、汽车用品进行拍卖或送人。 例如：将名人用过的地毯切割成为小块，请名人签名，免费送给本店消费超过10万元的司机。 毛泽东武汉用车“吉斯110 ” 上世纪50年代，斯大林赠送给毛主席 在武汉，毛主席从不坐别的车 2008年4月28日，武汉东湖宾馆，曾荫权欲拿2辆“奔驰600”换这辆“吉斯110 ” 盈利模式05：以旧换新式 即：把客户的旧车或旧的汽车用品折算成一定金额，加以回收，在购买新品时予以扣除。 影响因素：以旧换新 适合：与其他4S店、非4S店争夺现有客户 出售二手车、把旧汽车用品制作成工艺品、纪念品或礼品出售。 例如：把汽车地毯洗净后，拼成中小学校的足球草坪，廉价出售。把报废的汽车零部件制作成纪念品出售。 “9·11”后，有人把美国世贸大厦的废钢制作成纪念品出售。 盈利模式06：低价培训式 即：利用大量的二手车作为培训工具，开办驾校，联络、培养潜在的购车者。 影响因素：潜在购车者 适合：具有较大面积的4S店。 目的：与驾校争夺潜在的客户。 盈利模式07：广告收费式 即：利用4S店的外部、内部的空间和墙体为汽车用品、汽车配件的厂家做广告，收取广告费。 影响因素：广告费价格 适合：几乎所有4S店 盈利模式08：高端精品式 即：主要服务于高端客户，以质优、精品、高价著称。 影响因素：高端客户 适合：高档小区附近或经营高档汽车的4