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问题二：关键客户销售的执行流程模拟 可视化流程设计工具可以将复杂的流程用清晰、简单、直观的图示方式展现出来，使业务人员、运营管理、技术人员拥有一套共同的流程语言 客户背景（某案例项目操作训练） 小组讨论： 讨论主题：如何设计属于自己的业务流程？每个关键点的目标是什么？ 讨论时间：15分钟 研讨方式：总结出答案，每小组推荐一名代表陈述 案 例 分 析: 公司有近5名区域经销商和500个已知的、面向区域市场分布在多行业的潜在客户，作为大区经理，请问你该制度一个怎样的开发关键客户操作流程，来更有效的发挥区域经销商的积极性，和更深入的挖掘客户潜力？你制定的大客户销售流程包括哪些内容？ D C B A 销售流程 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 问题三：不同的环节的内部支持都有哪些？ 小组讨论： 1、在执行自己的业务流程中每个关键点会遇到哪些困难？ 2、在我们业务流程的不同阶段上时我们的客户在关注什么？ 3、你希望公司的其它部门应给予什么样的支持？彼此的职、责、权如何？ 讨论时间：15分钟 研讨方式：1、总结出答案，每小组推荐一名代表陈述 2、对应小组找出其错误的地方 第二单元总结：狼族的丛林法则 狼群从来不会漫无目的地围着猎物胡乱奔跑。它们总会制定适宜的战略，通过相互间的沟通将其付诸实施。当关键时刻到来的时候，每只狼都明白自己的作用并准确地领会到团队对它的期望。 “有了行为指南，每一次的行动才会有目标针对性。也知道自己每一次拜访的目的—是化解劣势还是巩固优势？要保证每次行动都在策略的逻辑框架之下，每次行动有明确的目标和检查标准，战略和战术也就完美的结合了。 ————瑞士信贷第一波士顿CSFB总裁 维特 请根据《布局：自我与团队执行的流程》 写出你的心得、目前问题、建议或者对团队和自己以后将如何操作？ 第二单元作业:如何把的思路变成行动 第三单元：狼族的共赢法则 关系维护——从市场到盈利的机会风险管理 孙子讲:兵者,国之大事也.死生之地，存亡之道，不可不察也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎 销售是一种高强度的商业竞争活动，如果没有充分的准备，成功的希望的渺茫的，如果你只在乎自己的产品而不关注客户，了解竞争对手，那就等着失败吧。 目的：掌握对客户关键人的开发与维护，竞争对手的博弈策略 策略： 大订单销售的关系管理 3 本课程面对八个问题的策略： 问题一：销售策略围绕着什么在进行？ 问题二：接触客户时，我在项目的那个环节？ 问题三：在不同的环节里我的内部资源都有哪些？ 问题四：面对这个项目如何判断它的机会与风险？ 问题五：如何识别项目里的不同关键人？ 问题六：面对不同关键人我的应对策略是什么？ 问题七：如何了解客户高层的思路？ 问题八：如何与高层达成共识？ 视频：狼族对猎物信息的分析与预测 问题思考：关于IBM（中国）的销售人员调查 1.高级销售顾问平均年龄为31.8岁。 2.高级销售顾问学历全部都是在本科以上。绝大多数毕业于清华大学。理工科背景。 3.阶层客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周。其中与客户会面的平均次数为12次，每次会面的平均时间为3.2小时。 4.与客户会面的总时长为38.4小时。其中正式话题3.9小时，占10.2%，其余为非正式话题。涉及到产品的技术、应用、性能、软件运行、安全保障等所有与合同有关的都属于正式话题。非正式话题就是闲聊的内容，一同吃饭时的八卦新闻，一同唱歌、桑拿时的趣闻轶事等。 5.销售业绩卓越的销售顾问，平均每年的销售额可以完成1500万美元以上。他们与客户的往来的时间，见面的次数以及交往的深度都远远超过以上的平均值。 请问：您从以上数据中发现了什么规律？ 问题讨论：根据案例或我们的实际情况： 1、收集客户单位与关键人的信息的信息范围？ 2、用什么方式有效地收集信息？ 3、在和客户高层会晤时，我们需要一个关键人的引荐，我们暗示给关键人引荐的理由是什么？ 关键客户开发时间进度表 以月计的销售周期长度 里程碑 描述 3个月 4个月 6个月 8个月 9个月 12月 一 信息收集机会开发 不间断 不间断 …… …… …… …… 二 接触前的准备 9 15 15 15 15 15 三 与负责人达成共识 18 24 30 30 35 40 四 不同关键人的沟通 30 42 90 150 170 250 五 评价方案口头认可 18 24 30 30 35 40 六 细节交涉与谈判 11 11 11 11 11 11 七 签订合约