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互联网创业必读：同程网求生记 如何在巨头的夹击下求生存?吴志祥和同程网的创业经历堪称教科书! 文 | 刘岩 紧张、焦虑、如履薄冰。这是同程网创始人吴志祥与携程、艺龙等行业巨头“5 年抗战”的切身感受。携程的任何风吹草动、一条花边新闻，都会让吴志祥的神经高 度紧绷。将国内上市作为首要任务、苛求利润的同程，一直在巨头的视线之外“潜 水”式发展。 终于，同程网决定暂定IPO，“联姻”腾讯。吴志祥要把同程压抑已久的潜能释 放出来。“这轮融资之后，两年之内不会再关注竞争对手的举动，而是关注用户体 验。”吴志祥所谓的“融资”，是指2014 年情人节公布的腾讯领投，博裕、元禾跟投 的5 亿元。拿到目前国内传统OTA 领域的最大单笔融资之后，一向低调的同程网开始 高调浮出水面。 避开巨头 吴志祥也算师出名门。他毕业于苏州大学旅游专业，教过书。后在苏州一家旅游 公司担任副总经理。2001 年进入阿里巴巴，从一名普通的销售员做起，成为阿里第 176 号员工。当年的阿里巴巴处于探索盈利模式的阶段，刚开始做“中国供应商”这 款产品。想法、创意颇多的吴志祥给马云写了一封邮件，提议做旅游B2B 业务，但并 未得到回复。 于是，吴志祥选择辞职，与同学、老师共5 人一起，拿出几百元启动资金，在苏 州大学一间10 平方米的教工宿舍开始自主创业。同程网上线于2004 年，之后在旅游 业内小有名气。两年后，当吴志祥站在《赢在中国》舞台上时，作为评委的马云一眼 认出了自己曾经的下属。 当时的马云已经成为互联网领域的知名人物。尽管师出阿里巴巴，同样做着B2B 模式的吴志祥并不认为自己是互联网创业者。他理解的互联网创业专属于两类时髦人 士：一类是李彦宏、张朝阳等海归精英，他们对美国市场极其熟悉;第二类人是蔡文胜 等草根精英，非常清楚互联网底层的游戏规则和用户需求。而对于像自己这种远离互 联网氛围浓厚的北、上、广，偏安苏州一隅的无名小卒，似乎只有眼羡的份儿。 “当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总(熊晓 鸽)、马总(马云)这样的大人物见上一面吧?”吴志祥怎么也没想到，自己竟能如此幸 运，有机会站在CCTV 舞台的聚光灯下，与马云、熊晓鸽、阎焱等创投圈的多位大佬如 此近距离地频繁互动。 “没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前 看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩，隔着玻璃看 别人吃火鸡一样，跟我们不相干。”吴志祥用“很开心、很满足”形容2005 年之前进 行B2B 创业时的感受。 当时，同程网卖旅行社名片的B2B 已经做到行业第一名。“每年挣的钱养活团队 外还有结余，没敢想过做B2C，因为太烧钱。” 也就在那时，吴志祥才知道，商业模式这个“高大上”的词汇，其实就是自己经 常挂在嘴边的“如何赚钱”。吴志祥开始深刻反思：卖旅行社企业名片尽管能赚钱， 但缺乏想象空间。一回到苏州，吴志祥就做出一重大决定，准备寻求一笔大规模融 资，将旅游生意做大。 2008 年，苏州工业园区凯风创投(现已并入元禾控股)的到来，终于让吴志祥做 B2C 的想法如愿以偿。一笔1500 万元的投资很快到账。这对当时的吴志祥来讲绝对是 天文数字。他顿时有了底气。“这么多钱就像永远花不完的，可以尝试一下做B2C 模 式了。” 草根团队缺乏国际视角，压根看不懂国外的商业模式，唯一能搞清楚的B2C 只有 已经上市的携程和艺龙。但吴志祥并没想着模仿携程的B2C，而是要在原有B2B 业务 基础之上有所创新。即把采购来的酒店、机票直接卖给同程固有的两三万家旅行社。 吴志祥明白，这并非真正意义上的B2C，而更像现在所谓的B2B2C 模式。 他算了一笔账：同程有现成的2 万家旅游资源，即使平均每个旅行社每天在同程 网只采购一笔酒店订单，一天起码能成交2 万个订单。该模式的好处是：因为B 端的 旅行社资源已经相对牢固，而C 端也不需要推广，由旅行社代劳，能低成本运作。 运作半年之后，吴志祥发现，由于对旅游行业认知不够，导致看似顺理成章的生 意却行不通。原来，通过旅行社订酒店和单订机票的生意，早已在过去的三四年间被 抢空;其次，消费者购买习惯逐渐发生改变，已经很少需要通过旅行社预订酒店了。 那段时间，同程网一天只有300～400 个订单，远远低于预期。吴志祥的B2C 尝试 很快宣告破产。第一次拿投资人的钱，却出现亏损，2008 年年底盘点完之后，吴志祥 郁闷至极。充满美好期许讲给投资