学习医疗医药行业销售培训详解.ppt

医疗医药行业销售心得 ☆组建团队 选举队长 设计队名 口号 找到共同点 我们的一句话销售感悟 9分钟准备 访前准备 访前准备 被动消极的人： 被动消极者通常归因于三种决定因素： 遗传决定论——无法改变。认为人的本性是祖先遗传而来的。 心理决定论——归罪于外。强调个性是教养方式的产物。 环境决定论——不关我事。主张环境决定人的本性。 主动积极的人： 主动积极者充分运用人类四大天赋潜能： 自我意识：审视自己的思想、情绪与行为。 想像力：超越我们当前的现实设想的能力。 良知：明辨是非善恶的能力。 独立意志：不受外力影响，自行抉择的能力。 被动消极 我们不能决定生命的长度, 但我们可以控制它的宽度。 我们不能决定天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。 访前准备 访前准备 提示：客户资料的准备 提示：与客户讨论的目标要素 1、对产品一无所知，对公司一无所知 2、听说过，了解很少 3、对产品怀疑 4、对产品否定 练习：把自己的客户写在纸上，进行分类。 提示：产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是医疗器械（特殊商品）的销售。 客户中70%的信息来自于销售代表的介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：我们的产品宣传资料，研究文章以及我们的名片，我们的小礼品以及临场的介绍等等。 提示:客户的购买过程 提示：拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? 识别出客户对我们所提出方法的顾虑 识别出客户对公司产品的顾虑 消除客户的顾虑 得到客户的承诺 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 行动必须和预期的结果息息相关，也就是说我们做的任何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即如何主导销售，主导拜访。 如在拜访客户的过程中我们怎样说服接受我们的产品，那么这时我们的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着我们的产品。 练习：列出自己客户 填写如下表格 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么 创造一个我们可能成为“第一”的新领域。成为第一，胜过作的更好。 如果我们不能第一个进入某个类别，那么，就创造一个类别，使自己成为第一。 访前准备 起初　我想进大学　想的要死 随后　我巴不得大学赶快毕业 接着　我想结婚　想有小孩　想的要死 再来　我又巴望小孩快点长大　好让我回去上班 之后　我每天想着退休　想的要死 现在　我真的快死了 忽然间　我突然明白了 我忘了真正去活 一是因为对生命没有紧迫感，对时间不够重视，没有养成遇事马上做，日清日新的好习惯. 二是没有科学管理时间的方法与技巧，低效率重复劳动，最终成效浅薄. 5W+2H When---Where---Why---What---Who How to do? How much? 墨非定律： ( 1 ) 凡是可能出错的都会出错； ( 2 ) 每次出错的时候，总在最不可能出错的地方 ( 3 ) 不论您估算多少时间，计划的完成都会超出期限； ( 4 ) 不论您估算多少的开销，计划的花费都会超出预算； ( 5 ) 所以，在做任何事情之前，都必须先做一些准备的工作。 年轻人问：“智慧从哪里来？” 智者说：“正确的判断。” 年轻人又问：“正确的判断从哪里来？” 智者说：“经验。” 年轻人进一步追问：“经验从哪里来？” 智者说：“错误的判断。” 访前准备 准备工作做得好的表现 客户能接受我们的衣着、打扮、态度等并赢得专业形象 我们充满自信及自豪 我们确信客户能获得哪些信息和利益 我们知道如何最有效率地拜访我们的客户，并规划我们的拜访目标 我们能充分地运用珍贵的时间资源 我们能迅速掌握与客户对话的内容，主导对话，并能及时地回答客户的询问 访前准备 开场白 开场白之前的注意事项 1、建立良好的销售形象 2、客户会问的六个问题 开场白的类型 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例：开门见山式的开场白 代表：×客