销售流程详解.pptVIP

二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍 B.模型区介绍注意要点 1)介绍内容必须完整，要有层次感， 针对客户的兴趣点可适当展开。 2)注意介绍时的站位与动线的合理性 3)与客户的沟通可进一步展开 a. 提哪些问题 b. 怎样把握问题的时机 c. 针对客户的情况穿插生活场景描述 4）模型区介绍的时间一般控制在10分钟左右 二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍 B.模型区介绍注意要点 5)通过对客户的了解, 结合现有房源开始做引及铺垫 6)我们的介绍常因为客户的提问而中断, 要通过话题把客户拉回来继续介绍 7)客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心听, 我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注的地方作为介绍的突破口。 8）介绍时可带客户沿模型走动 沙盘举例 二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍 提问：如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听，想尽快坐 到销售桌上看房型这一情况，大 家在此情况下应该怎么做？ 二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 1.引导客户入座、倒水、递烟缸 2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。 3.介绍时销售道具 (包括FILE夹)的合理使用（必须掌控在业务员手中） A.洽谈区注意事项 目的：使客户对楼盘有进一步了解。 重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你，注意和同事配合。 二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。 6.注意现场喊控，并传递给客户 7.洽谈区部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合 A.洽谈区注意事项 二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 销平, 销海, 楼书，价目表 file夹 照片 裱板, 模型, 灯箱, 电视短片 与其个案的对比分析表 喊控, 现场sp配合, 掌声,恭喜声 B.洽谈区可以运用的销售道具 二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 C.洽谈区介绍流程 1.双方就座 2.销平,销海, 楼书介绍 3.推荐适合的房源 4.喊 控 5.分析客户需求 6.提出解决方案 7.再次喊控 8.逼 定 二.标准作业流程的基本环节 ---5.样板房带看 A.注意事项 目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。 重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。 设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离 介紹时要渲染居家的氛围 充分运用肢体语言 * * * * * * * * 销 售 流 程 目 录： 1 标准作业流程的基本环节 2 标准作业流程的意义 3 销售流程简介 特别强调 4 一.标准作业流程的意义 1. 使业务员更深入的了解产品，统一说辞.更快更合理的掌握和提高业务技能 2. 更利于销售员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每个环节的要点与注意方面 概念 标准作业流程：公司销售部同仁在案场作业时完整的接待一组客户的全过程。 3. 客户享受标准化服务，企业形象标志 二.标准作业流程的基本环节 7.送客户 4.洽谈区 5.样板房,实品屋 6.洽谈区 3.模型区 2.裱板区 1.前接待 8.追款 了 解 阶 段 确认，调整阶段 试探阶段 测试成熟度，逼定 业 绩 二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待 A.等候客户时基本动作 坐姿端正 时刻注意门外，不要分神。 准备名片 目的：增加亲和力，给客户好印象 重点：对客户态度热情、诚恳、面 带微笑 二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待 B.客户进门时前接待的反应 手法： 1）先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！” 2）主动上前迎接客户 3）主动上前询问客户 4）做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 A.常见裱板内容 环境篇 市场篇 产品篇 发展商篇 区域篇 等…… 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 B.裱板介绍的重要性 手法： 1）裱板是个案卖点与优势的集中体现 2）裱板文字内容是模型等销售道具无法体现的 3）介绍过程中可以与周边项目进行适时比较 目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地区的便利性。 重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。 裱板举例 裱板举例 二