现代连锁门店管理重点资料.ppt

超市人培训中心 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 深入思考 适当借鉴 充分应用 贵在行动 现代连锁门店管理重点 目 录 一、店长的胜任力 二、目标管理与绩效考核 三、门店的经营重点 四、门店的管理重点 五、现代连锁超市的督导管理 店长是干什么的？ 店长的职责： 1.1、店长职责具体化： 对商店的经营结果负责。 对商店的所有资产负责。 对商店的品牌形象和利益负责。 对商店的顾客负责。 对商店的员工负责。 对社会负责。 1.2、职业素质—— 门店店长应该具备的职业素质 敬业 忠诚 诚实 公正 廉洁 自律 进取 创新 热情 乐观 不怕困难 勇于接受挑战 1.3 管理能力——门店店长需要具备怎样的能力 领导力 沟通、交流和协调的能力 学习的能力 教练、培训和培养团队的能力 观察能力 问题管理能力 时间管理能力 组织能力 决策能力 1.4 群体影响—— 店长应该如何发挥作用 管理者（店长）的管理是一直在玻璃房子里的，这意味着： 他的一举一动都会被看到，并造成影响 他的每一个决定都会执行，并引起变化 他的每一份努力都会被感受到，并起到作用 他的每一点付出都会被体验到，并得到回报 店长是门店的头号公众人物，公众人物的特殊影响力像 双刃剑，正确地用它，就可以成就你；否则将毁了你。 二、目标管理与绩效考核 门店全年预算及其制定 门店关键经营指标 门店绩效考核 KPI店长年度考核报告 三、门店经营重点 销售额的提升； 销售利润的提升； 合理库存控制； 损耗控制； 可控费用的控制； 门店损益报表 3.1、提高销售额的途径 1、销售额的构成一 销售额 = 销售成本 + 毛利额 销售额的最小单位：商品售价 商品售价 = 成本 / （1 – 初始加价率%） 商品售价 = 成本 * （1 + 初始加价率%） 3.1 、提高销售额的途径 2、销售额的构成二 销售额=售价A*销量A+售价B*销量B+ …售价N*销量N 3.1 、提高销售额的途径 3、销售额的构成三 销售额 = 品类A+品类B+品类C+…品类N 3.1 、提高销售额的途径 4、销售额的构成四 销售额=品类A商品数*平均销售额+品类B商品数*平均销售额+…品类N商品数*平均销售额 3.1 、提高销售额的途径 5、销售额的构成五 周销售额=库存额*7天/库存天数+毛利额 3.1 、提高销售额的途径 6、销售额的构成六 销售额=消费者A+消费者B+消费者C+…消费者N 3.1 、提高销售额的途径 7、销售额的构成七 销售额=客单价*有效交易次数 3.1 、提高销售额的途径 8、销售额的构成八 销售额 = 零售 + 团购 + 批发 3.1 、提高销售额的途径 9、销售额的构成九 销售额=人均销售贡献额*门店员工数 3.1 、提高销售额的途径 10、销售额的构成十 销售额 = 单位面积销售额*卖场面积 3.1 、提高销售额的途径 1、门店的商品结构 食品占比 生鲜占比 百货占比 联营占比 部类占比 品牌占比 与预算的差异 与以往的差异 2、门店的销售现状分析 销售占比 与预算差异 与以往业绩差异 销售排行 品牌排行 单位面积销售效益 人均销售额 3.1 、提高销售额的途径 3、门店的商品毛利现状分析 毛利占比 毛利率 与预算差异 与以往业绩差异 营业外收入分析 促销效果的分析 3.1 、提高销售额的途径 4、门店商品库存现状分析 库存周转天数分析 与预算差异 与以往业绩差异 高库存分析 缺断货分析 零销售商品库存分析 对供应商数量、交付承诺的评估 3.2 提升销售方法 提升销售力 提高来客数 提高客单价 3.2.1 提升销售力 淘汰或删除不动销商品； 推广具有潜力的品类； 保持畅销商品的畅销度； A类商品保持不缺断货； 3.2.2 提升来客数 1、位置偏僻：炒作——频繁的促销 2、人口：扩大商圈人口——DM海报沿交通线派发，扩大知名度 3、交通：增加公交线路、提供停车场（免费）， 激励的士司机 4、门头：改装，更加明显、醒目 3.2.2 提升来客数 5、商品： （1）重视高购买频率高购买比例的商品品类 如：重点做好“厨房工程”，狠抓生鲜、粮油品类 （2）开发独一品类，如“老年无糖食品专柜” 6