秦朗《自动化招生》第一章.doc

第一章:为什么我能跨越式发展？ 为什么，我能在中国培训界如此激烈的竞争中，只用2年多的时间，另辟蹊径，屡创奇迹？ 为什么，我可以在福建漳州一个小县城，仅仅投资2万，却能在短短一年之内获利达到7倍以上，并且我的学费是其他英语培训机构的三倍？ 为什么，我能在福建泉州，只用2年时间，就帮助合作伙伴，连开3个分校，而且每开一家分校，都在半年内实现盈利，更加重要的是，我们的招生成本几乎为零？ 为什么，我能通过2次的辅导，让一个办学3年，年年亏损，接近倒闭的学校，起死回生，重获生机? 三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,并正成为当地最有特色的培训机构,集思维导图教材研发和教学培训为一体,并即将面向全国销售独立研发的教学系统。当然了，作为这个项目的操盘手，我在没有出一分钱的情况下,获得了对方高额的股份!!! 为什么，我能让远洋外语学校，轻松快速地启动加盟市场？为什么我们能在发展加盟的第一周，就轻松开拓了3个城市，而且，平均一小时，就签订一个加盟学校？ 除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外，我们的秘密武器是什么？ 亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一定也一样热血澎湃,并立志要成为当地乃至全国最好的培训机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心? 但是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这些培训学校，却能获得如此快速、如此轻松的超速发展? 到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到了打开秘密通道的钥匙,但至少80%的人,却浑然不知! 特别是在20世纪90年代后,越来越多的教育精英,他们义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的道路上,走得越快,死得越惨! 那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更多、操作更快的办学秘诀? 请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你所有的技巧与策略,这是……第一次……公开！ 第一节：给我一个爱你的理由！ 我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择! 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢? “本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…” “本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章) 各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗? 现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死! 那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生? 突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心. 现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流! 学生的梦想是什么?-----快速、简单、轻松地学习,顺便得高分! 学生的喜好又是什么?-----尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感…… 这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。 培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念---卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子： 耐克鞋在卖什么？---运动精神！ 沃尔玛在卖什么？---天天平价！ 奔驰汽车卖什么？----尊贵的身份！ 歌星李玟卖什么？----魔鬼的身材！ 农夫山泉卖什么？----有点甜！ 百事可乐卖什么？----积极向上，热爱运动！ 可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！ “不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?” 什么是独特的卖点? 就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界