【工具箱】【客户分析】别墅客户特征.ppt

* * * * * * * * 别墅客户群总体特征 别墅客户群总体特征 结合项目别墅客户成交情况及数据分析结果，我们将从以下两个层次来具体阐述别墅客户群体： 别墅客户群总体特征 细分别墅客户群特征 从基本属性、生活形态、消费行为、投资偏好、信息渠道、价值观六大方面，勾勒别墅客户的基本轮廓 说明细分群体分类、比例结构，针对每一类群体，从基本特征、生活习性、价值观、消费投资等方面详细描述特征 别墅客户群体总体特征目录 社会学特征人口学属性 生活形态 消费行为 投资偏好 别墅客户群总体特征——六大方面 信息渠道 价值观 别墅客户群总体特征——人口学基本属性 人口基本属性——以中年、来自本地或周边县区、四口之家/成熟家庭为主 人口学特征 年龄：集中在35-50岁之间为主流群体（别墅产品受到市场追捧，年龄也日益年轻） 家庭结构：四-六口人之家，两代居住为主，四口之家/成熟家庭 来源地：本地为主，或来自周边县市，居住本地多年 年龄分布 来源地 家庭结构 * 社会学特征 职业：私企业主居多或企业高管，行业为制造、贸易、建筑、文化产业等，还有不少政府事业单位官员 学历：普遍较中，有三成为一般学历。 收入：年收入300万以上占近一半，他们多拥有多套房产，总资产较多。多以实业起家，凭借管理营销能力及对资源的使用创造并积累个人财富。 基本属性——私企业主、高收入企业高管、企事业单位、具有显赫的社会地位和经济实力 别墅客户群总体特征——基本属性 别墅客户群总体特征——生活形态：兴趣偏好 兴趣偏好——文雅、广泛且多元化，旅游、购物属他们最偏好的休闲方式 其客户群的兴趣偏好比较广泛，在他们最青睐的休闲方式当中，国外及近郊旅游、与家人一起购物、朋友喝茶聊天位居前列。 此外，健身、美容/SPA、参加会所俱乐部等休闲方式也受到众多高端人群的追捧。 旅游 (国内外长途近郊短途游) 购物 朋友喝茶/咖啡 健身 (含高尔夫) 美容/SPA 参加高端会所/俱乐部 影院/ 卡拉OK 音乐会 兴趣爱好排名 别墅客户群体总体特征——生活形态：社交活动 社交活动——平时社交与工作相关，呈现休闲、商务一体化， 一般来说， 别墅人群的社交与工作密切相关，是以一种轻松的联络感情的方式进行交际，同时也与多年挚友保持一定沟通联络。 除生意合作外，多数人认为，主要的交友标准是性格、兴趣爱好等方面相似性，但少数人对人群有清晰的层级界定。 商务 伙伴 知心 挚友 会所/俱乐部 朋友 别墅客户群体总体特征——消费行为 总体消费行为——追逐身份认同、精神满足、崇尚绿色生态 总体 消费特征 性能第一 注重私密性 绝对安全 追逐个性 看重品味 崇尚自然 十分看重产品本身的性能和自我需求的一致性， 不太关心价格，关心产品的品质和功能 他们崇尚自然的生活环境，倡导环保和低碳生活 他们在消费商品时，不一定懂行但要求产品一定时尚，且非常追逐品味 能先于他人获得消费体验，是部分富裕群体存在一种消费心理，他们追求个性 拥有较财富，受关注较高，因此他们关心自身的安全，对消费品的安全性能也较在意 因平时快节奏的商务生活，他们十分向往私密性高的生活环境，且消费独立，他们也看重消费产品的私密性 别墅客户群体总体特征——消费行为：奢侈品消费 富裕群体选择奢侈品，多是欣赏其高品质, 而不简单的是对品牌的追求，购买奢侈品是奖赏自己 奢侈品消费观——消费只为品质，不会作为炫耀身份的象征 奢侈品消费——钟情于衣服、手表、皮具、豪车等消费，境外购买较多。 他们对奢侈品消费主要集中在手表、豪车，衣服、皮具等消费。女性群体还较多进行珠宝、香水消费。 他们一般会选择境外购买这些奢侈品，港澳、欧美地区为其主要购买区域。 收藏类消费——手表、皮具、珠宝、古玩字画受宠，但略显理性 当代收藏爱好在富裕群体的生活中扮演着越来越重要的角色 收藏艺术品不仅赢得他人的尊重，而是对传统文化的传承，还能满足自己内心的享受和愉悦 他们比较偏爱手表、皮具、珠宝等收藏，但皆不会盲目下手，比较理性。 旅游类消费——他们多为放松释放压力，体现异地文化而旅游 其客户群体旅游是为了放松和释放压力，他们更喜欢重游能够提供放松及放缓节奏的地方 他们国内旅游多以娱乐休闲，而非观光，选择境外旅游更偏重观光及感受异域风情，购物也是境外旅游的主要活动之一。 别墅客户群体总体特征——消费行为：教育类消费 教育培训类消费——关注下一代教育的同时注重自我的提升 他们大多频繁接触企业经营成功的经验，视野比较开阔，思想相对先进。积极接受外来新事物。 比较重视对孩子的培养，希望下一代接受西方教育，倾向于送出国外培养。 美国、英国是优先选择国家，选择澳大利亚也较多。 他们勇于接受新事物，且自我提升意识强，因此他们在关注下一代教育的同时也注重自身的学习和修养 家族企业/公司运营需要，经常