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第四章 设计与消费者的动机 动机作为一种能量 , 其强度的大小 , 取决于三个变量 : ①需要的强度 , 即有机体 内的生物与本能的空缺状况 ; ②刺激物的激活效能 , 即外界环境所提供的条件对有机体的激活效能 ; ③目标诱力的大小 , 即在众多刺激中的能够构成行为目标对人的诱发力 ( 拉力 ) 。这三个要素相互作用 , 构成了动机的合力。如其中某个变量发生变化 , 都将会影响动机的强度。基于这种认识 , 我门把动机定义为 : 它是由需要驱使、刺激强化和目标诱导三种要素相互作用的一种合力。这种合力反映了动机所具有的三个特质 : 第一 , 动机与实践活动有着密切关系 , 人的一切活动、行为都是由某种动机支配的。 第二 , 动机不但激起行为 , 而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。 第三 , 动机是一种内在的心理倾向 , 其变化过程是看不见的 , 通常只能从动机表现出来的行为来逆向分析动机本身的内涵和特征。 由于消费者每个人的价值观不同 , 主导动机 会以不同方式表现出来。比如 , 在同等经济条件下 , 有些消费者注重体面、讲究排场与摆设 , 以满足自己的优越欲和荣誉感。他们宁可缩食 , 也要满足衣着漂亮 , 家庭布置堂皇时髦 ; 而另一些消费者的主 导动机是讲究营养与保健 , 他们宁可衣着与摆设俭朴 , 也要把大部分收入用于购买食品和保健用品等 方面。 我们将消费者的动机