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现代谈判 （商务谈判） 通捷内部资料自己妥善保管请勿外传 一、名词解释 谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 财政结算就是在企业被诊断为无力经营时，冻结其拥有的一切在制品，库存，账务方面的结算，以确认企业的最终亏盈状况，探求医治的良方。 所谓价格解释，就是由卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。 所谓价格评论，就是买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。 讨价还价:买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重新报价”或“改善报价”的要求，这被称为“讨价”或“在询问”。 所谓技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术以及双方在转让中的权利，义务和责任问题所进行的谈判。 配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品的进口量或金额实现规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。 商业信誉是指在同行业种，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。 10在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质利益，但是一个完美的谈判时谈判者一方面邀实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，我们称之为关系利益。静态思维：所谓静态思维是指是一种以程序性，重复性，稳定性为特点的定型化思维方式。 11发散性思维是指沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 12特殊商务谈判：是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判。 13形体语言又称行为语言或动作语言。指用形体动作所表达的信息。因其最终可以划归、体现为文字表达，所以称为形体语言。 14商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义务、责任、承诺的协议。 15价格术语‘亦称为价格条件，是国际贸易中代表不同价格构成和表示买卖双方各自应承担的责任、费用、风险及划分货物所有权转移界限的术语及条件。 二、简答题 1商务谈判是否成功的评价标准由哪些？ 谈判目标的实现程度。 谈判的效率高低。 互惠合作关系的维护程度。 2谈判的成本有哪些？ 谈判桌上的成本。 谈判过程的成本，也就是为谈判活动而耗费的各种资源，如一定的人力。财力和时间。 谈判的机会成本。 3谈判的特征有哪些？ 谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 谈判是双方合作与冲突的对立统一。 对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 4了解和把握谈判的利益界限有什么意义？ 首先他 告诉我们，在谈判中 自始至终都要对本方“生命线”位置严守秘密，否则就会过早丧失B领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生“，造成很大的被动 其次，则要想方设法刺探到对方“生命线“的位置，以便明确本方在 谈判中进攻的目标。 再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的 火候与时机。 最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。 5上午谈判的特征有哪些？ 是以经济利益作为谈判目的。 是以经济利益作为谈判的主要评价指标。 是以价格作为谈判的核心。 6涉外商务谈判具有哪些特殊性？ 谈判双方之间的商务关系是我国统统别国或别地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到我国同该国或该地区之间的政治关系和外交关系。 涉外商务 谈判商讨的是两国或两个地区的企业（或公民）之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能以任何一方所在的国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。 由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念，思维方式，行为方式，语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。 7 PRAM谈判模式实施的程序可分为哪几个步棸？ 制定谈判的计划（P）。 建立关系（R）。 达成双方都能接受的协议（A）. 协议的履行与关系的维持（M）。 8谈判要特别注意的重点有哪些？ 技术指标和参数 交易的内容和范围 包括交易的货物或技术数量与质量，交易的项目于方式，交易中所涉及的各类技术问题的解决等等。 检验 对双方的交易内容和目的实现与否，以什么方式检验和证实，这是每个谈判技术附件的人 都应当加以解决的问题。 9讨价的方法？ 买方首先要明