飞利浦小家电零售督导市场寻访表教案分析.pptVIP

市场巡访表主要目的 落实培训效果 发现零售层面存在问题予以改善 用于促销员PA的支持文件 公司内部审计之要件 市场巡访表格式 适合所有人群 适合自用人群 适合已经使用人群 适合已经使用人群 ? Philips DAP - CCie 市场巡访表培训简述 市场巡访表培训简述 市场巡访目的 市场巡访表格式 市场巡访主要产品线初步接触语言简介 目的 ? 了解顾客购买电须刀的具体需要 ? 根据顾客需要, 帮助把产品介绍的范围从25个 　　型号产品迅速缩小到3个, 为下一步能有针对性 　　地介绍产品作好铺垫, 从而大大提高成交效率 3. 揣摩顾客需要 须刀产品 : 语言要点 ? 赞美: 2. 初步接触须刀产品 “您知道吧，现在平均每两秒钟世界上就有一位精英男士拥有了我们 飞利浦电须刀， 到现在为止我们在全球的销量已经达到了4亿5千把。 这么多成功男士选择我们的电须刀不仅是因为她拥有66年的骄人历史 和卓越的旋转式剃须系统，也是因为她从不满足，总是不断创新，始 终追求和创造更干净彻底舒适的剃须效果、更稳定耐用的产品质量， 所以它成为男士们的最爱， 而使用飞利浦电须刀更成为了男人身份的 象征” “您真有眼光, 电须刀选择飞利浦是很有品位的.” ? 简单介绍飞利浦电须刀的历史及品牌销售情况 语言要点 ? 赞美: 已经在看Sonicare产品,或已在竞争品牌柜台看过电动牙刷的顾客 Sonicare 2. 初步接触 “您真有眼光, 而且一定非常注意口腔护理，注重生活品质。这是美国生产的最好的也是真正的声波震动牙刷, 进入中国时, 由于我们对它所具有的洁齿护齿能力的极大信心, 特别为消费者提供了30天无条件退货的试用机会, 也就是您买回家使用一个月如果不满意可以无条件退回,不过从进入中国市场到现在,共售出几万台,而退回几乎没有,因为调查显示,人们使用以后感觉口齿清新，如果再回到用手动牙刷刷牙感觉就象没刷过一样,所以都爱上它离不开了,而且90%的人在自己使用的同时, 还会推荐给朋友和家人。现在越来越多的人选用飞利浦Sonicare声波震动牙刷来保护牙齿, 因为它不仅可以预防牙病, 还能保护身体健康, 是实实在在的健康投资, 俗话说, 现在您照顾您的牙齿, 将来老了牙齿会好好照顾您的. 您知道吧, 在最注重口腔护理的美国,有98%的专业牙医现在都在使用我们飞利浦Sonicare声波震动牙刷, 而且据调查,在美国德国日本等八个发达国家我们飞利浦Sonicare声波震动牙刷也是最多牙医推荐给患者的最好的护齿牙刷,因为作为声波震动牙刷技术方面的先驱和口腔护理产品的领袖,我们致力于为您提供口腔护理方面的最新产品。凭借创新的专利声波技术,Sonicare将带给您看得出和感受到的独特卓越的口腔护理体验,帮助您保持亮丽的牙齿和健康的身体. ” 先由衷地赞美：“您真漂亮,穿着又得体(或时尚),现在生活 节奏快，大家都很忙，您平时是用什么方法去除体毛的? （回答: 平时从未去除体毛） 简单介绍去除体毛的方法(略），着重介绍女用剃/脱毛器的优点及好处 介绍大多数女性对去除体毛方法的要求（略） 询问顾客的需求 “您不介意我向您了解一下您对能帮助您去除体毛的女用剃/脱毛器产品有什么要求,以便我可以为您推荐最适合您需要的产品? 比如您是否特别注重效果光滑持久?使用快捷轻松?您对疼的忍受力强吗?您的皮肤容易过敏吗?” 如何了解需要呢? BBH 产品 （回答: 平时使用刀片或脱毛膏或蜡膜去除体毛） 赞美顾客有很高的修养,追求自身完美,具有更高层次的时尚品位 强调其它除毛方法的弊端: - “用刀片:刮伤皮肤?担心安全?需要与水和香皂一起使用,不方便?” - “用脱毛膏:有疼痛感?皮肤觉得有刺激感?使用需要反复涂上,等待,再 冲洗啊?” - “蜡膜:要到美容院做,花销大?每次花多少时间?疼吗?引起皮肤过敏? 拉伤皮肤?” 3. 强调使用女用电动剃/脱毛器的优点及好处（略） 4. 介绍大多数女性对去除体毛方法的要求（略） 5. 询问顾客的需求 “您不介意我向您了解一下您对能帮助您去除体毛的女用剃/脱毛器产品有什么要求,以便我可以为您推荐最适合您需要的产品?比如您是否特别注重效果光滑持久?使用快捷轻松?您对疼的忍受力强吗?您的皮肤容易过敏吗?” 如何了解需要呢? BBH 产品 （回答: 已经使用电动剃/脱毛器） 赞美顾客有很高的修养,追求自身完美,具有更高层次的时尚品位 强调使用电动剃/脱毛器去除体毛的优点及好处: 光滑 轻松快捷 安全 3. 询问顾客使用电动剃/脱毛器的感受和需求 “您不介