一汽大众要点分析.pptVIP

一汽大众背景介绍： 创造顾客喜欢的方法： 销售流程的顺利执行，特别是能否成交，取决于销售顾问如何为顾客提供服务，创造价值， 向顾客展示产品的优势。即使销售顾问能够根据顾客需求解释配置、功能和好处，还是不能避免某些顾客提出反对意见。以下我们推荐三个方法，可将顾客的反对意见转化为我们品牌的卖点： FFB (配置- 功能- 好处)? FFB是产品展示过程中解释车型配置的有效方法。 该方法可以让顾客了解之前未意识到的附加价值。 例如：对于偏好舒适性的顾客，向其解释方向盘(配置) 所具备的快捷键(功能)，从而使驾驶更轻松方便(好处)。 CPR (说明- 复述- 解决)? 顾客通常会在产品介绍、试乘试驾和合同谈判过程中提出大量异议。CPR是处理顾客异议的最佳方法。 它可以使顾客感受到销售顾问很在乎其疑虑，进而增加成交的可能性。 CPR的关键在于在对顾客的疑虑作出回应之前，首先要倾听其心声。 ACE (认可- 比较- 提升)? ACE共有三个步骤，适用于作竞品比较。 如果顾客在竞品比较时提出不利于本车型的观点，销售顾问首先应对顾客的说法表示认可，认为竞争车型在某些方面的确优于本的车型（认可）。 然而，销售顾问应提醒顾客注意到竞争车型不具备的一些优势，而这些优势又是他所关注的（比较），然后进一步凸显这些差异（提升）。 FFB – 特点、功能、好