L4-《采购与供应的谈判与合同》-讲义摘要.ppt

四个说服核心  合同管理 合同制订 合同行政管理 管理合同绩效 合同回顾 关系管理 合同续订或终止 供应商激励和绩效管理。 确保因绩效和关系改进获得有意义的激励，并在收获时给予奖励。 与供应商保持积极的、建立关系的接触与沟通。 保证双方组织管理高层的承诺和支持。 培养私人交往和网络，在每一方建立信任和商誉。 通过有道德的、建设性的、合作性的以及（在可能时）“双赢”的谈判。 做一个有吸引力的顾客。 使供应商参与共同投资和共同发展。 尽可能确保遵守互惠互利或“双赢”原则。 保持供应商激励和承诺 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 评价谈判 用原先设定的目标与实现的实际结果进行比较 回顾所达成的协议，并分析所实现的目标以及为了实现它们所给予的让步 作为一个整体评价个人和团队的绩效，识别需要改进和/或学习、培训和发展的领域 一个供将来谈判使用的学习要点检查清单。 什么是影响? 影响不是一个单独事件或一系列事件：它是一个持续过程。 对任一方或双方而言，影响不需要是一个有意（或自觉）的过程。 影响不需要涉及磋商或双向赠与：它只被简单地一方施加给另一方。 影响不需要以明确的共同协议而告终。 影响不需要涉及双方为达成中间立场而进行的妥协或行动。 抵制（Resistance） 遵守（Compliance） 承诺（Commitment） 影响尝试的目标和结果 推动影响和拉动影响  谈判者在分配性和整合性议价中的行动 让消息成为影响的中心 说服的技巧 一般的影响战术 一般的影响战术（续） 重新聚焦问题以揭示各种双赢选择 谈判“手法” 硬汉/软蛋（或好警察/坏警察） 腊肠战术 附加 空皮囊 俄罗斯前线 均摊差额 勿失良机 虚报低价/虚报高价 怪牌 蚕食 斗鸡 夸夸其谈 尤里应付困难谈判的策略 推动谈判结束 提供备选方案。 假设成交。 均摊差额。 爆炸式报价。 甜味剂。 首选信息处理渠道。 镜像法。 调整步调和领导。 锚定效应。 内心演练。 构架和重构。 定位。 有意使用语言。 NLP中的影响工具和技巧 销售影响工具 调节买方的响应。 需求满意方法。 处理反对意见。 结束。 熟练谈判者的行为 考虑更大范围的行动结果或方案。 对所预期的共同点和可能的一致意见给予更多关注。 更多考虑问题的长期意义。 在上下限范围内设定目标。 围绕问题进行计划。 关于谈判前的计划，成功谈判者需要： 熟练谈判者的行为 使用行为标识来集中注意力和帮助理解。 询问更多的问题。 总结并测试理解情况，以便使误解的风险最小化。 对感觉发表意见：建立透明性以激励信任。 更少使用“刺激语”。 更少使用直接的反建议。 避免“防御与攻击的恶性循环” 。 在单个强有力的证据就足够的情况下，要避免堆砌多个证据，以免削弱他们的争论。 关于面对面谈判会议，成功的谈判者： 谈判和性别差别 对他人的理性看法。 对代理的内嵌看法。 对能力和价值的信念。 通过授权控制。 通过对话解决问题。 认知和成见。 要约和反要约。 关于备选方案的信息。 关于结果的信息。 社交考虑。 关于过程的沟通。 在谈判时沟通什么? 谈判过程中的情商 谈判过程中的情商（续） 有效的倾听 建立和谐关系。 发出注意力集中和感兴趣的信号。 发出同理心的信号。 积极参与该过程。 警惕认知偏差。 给出鼓励和澄清的反馈。 注意非语言提示和过程。 谈判中有效提问的技巧 谈判中有效提问的技巧（续） 在严峻形势下可提出的问题 在严峻形势下可提出的问题 非语言“提示” 身势语行为（即“身体语言”） 空间关系学（Proxemics） 辅助语言（Paralanguage） 客体语言（Object language） 权力距离：一个社会中成员对不平等权力分配的接受程度。 规避不确定性：一个社会的成员受到多少不确定的和模糊的情形威胁。 个人主义与集体主义：关心自己和自己家庭的倾向与为集体利益而共同工作的倾向。 男性主义与女性主义：高度坚持男性价值观为主。 长期导向：与尊重传统、履行固定义务和保护某人的“脸面”（短期导向）相比，对节俭和坚持不懈的珍视程度（长期导向）。 霍夫施泰德（Hofstede）的文化差异模型 在决策中的文化差异 绩效改进 经验学习循