成功谈判要点分析.ppt

成 功 谈 判 为什么需要谈判技巧 你是否曾感到困惑：为什么有的人做事能达到他预期的效果，而有些人则不能呢？这些人看起来好像具备与人打交道的诀窍，容易行动对方的心，使双方的合作变得非常愉快，做事比较得心应手，这就是谈判的技巧。 日益重要的谈判技巧 由于业务的性质不同，工作的作用阐述得越来越广，成本的控制更加严格，与客户和供应商直接联系的可能性日益增大。即使在公司内部，与同事协商以达到预期标准和结果的需要也愈来愈大。这导致了有关如何进行有效谈判的信息需求的增加。 低效谈判成本 许多人总是带着惶恐的心情去谈判，担心……尤其是你经验不足的情况下，在谈判过程中你可能会被别人牵着鼻子走，处于“有招架之功，没有还手之力”。 有效谈判 成功的谈判是一种很重要的交流技巧。 双方基本上请妥时，方可签订协议。 无论谈判的结果如何，你都要遵循谈判的原则，认真地对待谈判过程；无论你是代表公司还是代表个人，这样做都会产生良好的影响。 你应该为你今后同其他人业务上的往来打下良好的基础。 结果 不论在日常生活中还是在工作中，谈判随时随地可能发生，包括个人与个人的谈判，团队与团队的谈判。根据双方是否有一方或两方都得到了满意的结局，谈判的结果不外乎四种可能，分类如下。成功谈判的目的总是取得胜利：达到预定目标。 我赢：你输 一方决定了怎么做、要得到什么样的结果后， 就不惜一切代价，甚至损害他人的利益，去实 现自己的目标。本着这种原则去做事，常常会 给对方造成巨大的损失。这样做的结果就眼前 来说，你是获胜者，可是从长远利益看你却是 失败者，下一次你想再同他打交道就很难了。 在他的心目中，早就给你打个极差的印象分。 这种谈判的方式往往以自我为中心，而忽视了 对方的感受。 为了取得成功，谈判之前你应该提高了解谈判过程的理解力，构思谈判全过程，使你的头脑中对谈判有一个基本框架，这将有助于你谈判成功。 回顾谈判的过程 努力回想谈判当中发生的一些情况。最好不要去想表面上的情形，比如协商合同等。你可能曾经雇了一名管工，买过一辆车，为了家务协商勤务轮值表，或要求你的老板给你加薪等。每一次回想都要自问以下几个问题： 结果如何，谈判属于上述四种情况当中的哪一种？ 谈判当中最初的观点对于谈判的全局有多大影响？ 你是否考虑到对方想得到什么？ 你从谈判中学到了什么？ 下一次谈 判需要改进什么地方？ 谈判就是双方达成协议，实现各自利益的过程。只要有谈判发生，以下条件就必然存在。 谈判至少涉及两方。 双方在谈判都会有所得。只有谈判双方的根本利益能够协调一致，谈判才可能成功。 谈判中，双方一定会有失有得。 谈判双方都要有充分的心理准备，并在适当的时候做出一些让步。为了谈判的最后胜利，努力去克服最后协议中可能遇到的各种障碍。 谈判双方都应具备决策权力，这样，当事人中的一方一定有能力同另一方就某事进行磋商。 双方都应有强烈的愿望达成协议。 谈判过程示意图 积极接触 谈判前准备充分，在谈判时你就能表现得底气十足，在与对方处理事情，你就会信心十足、语气坚定。 战争形式 这种谈判 的方式，没有（或很少）能兼顾双方的共同利益。谈判的对方被看做是敌人，谈判实质上就是一场战争，他们所信仰的“爱和战争就是公平”可以证实他们的行为。 一次博弈 这种谈判，双方彼此接触的机会很少，只是在这次谈判中，在那短暂的时间里，让双方认识。下一次你死我活的谈判在你的心目中已经留下了深深的烙印。如果上次失败了，将激发你在下次谈判中超过对方的决心和斗志。 合作的重要 建立合作关系 考虑长期成本 战略联盟的重要性（任何一桩成功的买卖都必须认识到，利益是同双方长期、共同协作的结果分不开的。频繁地寻找新客户/供应商，会造成金钱和时间的浪费。）合作关系和战略联盟都是基于共同的利益。 大部分是答案A的 你可能是一个非常倔强的谈判者，并且可能以此为骄傲。你清楚自己想要得到什么，并做好充足的准备去争取你想得到的一切。你很善于结束交易，从来不考虑对方的要求和感受，迫使对方不得不随着你走。你最可能的结局是“我赢、你输”。如果这种关系继续下去，将会有矛盾产生。 需要改进的地方 谈判之前，注意考察对方的需求和期望。 初始阶段，多问一些开放式问题（即这些问题不会仅用“是”或“不是”就能敷衍过去）。 试着去领会对方的身体语言，以便于你真正明白对方的心里感受和态度。 多花些时间去讨论，发现对方在此谈判中的需求。 大部分答案是B的 谈判前你可能准能准备得很好。你能分清问题的主次，而且你注重分析对方的处境，采取灵活方式，圆满完成协议的签署。然而，人们会觉得你处理问题太正式，有点形式主义。他会感觉到被你牵着鼻子走，以