（编）汽车销售专家必备13招详解.ppt

标准制胜的魅力 标准的定义是什么？ 由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程 制定标准的依据是什么？ 如何让标准制胜呢？ 标准制胜的魅力 在我们实际工作当中如何应用？ 1、发动机怎么树立标准 2、整车怎么树立选车标准 标准制胜产品篇---奥迪标准图 奥迪标准图 标准制胜产品篇---奥迪标准图 依据场景卡片， 分组进行角色扮演。 异议处理中四大影响力的运用 权威法 对比法 社会认同法 数字法 异议处理中四大影响力的运用 权威法 利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。 例 “已经13次获得中国豪华汽车“销售满意度”和“服务满意度”冠军，相信奥迪的优良品质和我们精心细致的服务能给您带来无限的乐趣和享受。” 异议处理中四大影响力的运用 社会认同法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 例 “这是我们对已购车顾客的调查，大家普遍反映奥迪的安全及舒适、操控性能非常好。” 异议处理中四大影响力的运用 数字法 通过准确的数字，增强语言的可信度，影响顾客想法。 例 作为德系三大豪华品牌之一，与中国合作时间最长，自1988年进入中国以来，在中国市场累计销售突破200万辆！奥迪已多次包揽世界最艰苦赛车之一的勒芒赛事的前三甲！树立了安全操控的标杆！全面引领着世界及中国豪华车市场！ 破冰 留下顾客联系方式 确保顾客不失约 顾客失约应对 10、电话应对四大技巧 破冰 称呼改变，是一切改变的根源 第一时间得到顾客的称呼 告知顾客自己的昵称 不断重复顾客的尊称 不断重复自己的昵称，知道顾客也这样称呼你 留下顾客联系方式 社会认同+利益诱导+假定成功 例 “XX先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品知识手册很有用处，您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？” 注： “很多顾客都觉得”采用的是社会认同的方法。 “我们寄的产品知识小册子很有用处”采用的是利益诱导的方法 “您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？”采用的是假定成功的方法 留下顾客联系方式 首先，请顾客确定试乘试驾的时间 其次，邀请顾客来电。 例 “XX先生，为了使您对我们的奥迪A4L有更直观的体验，我给您安排了一个试乘试驾，您什么时间来比较方便？” 例 “其实想要真正了解一款车好不好，还是要看到实车才行。同时，也方便我为您做更全面的介绍，您看您什么时候有时间来店里看车？” 留下顾客联系方式 最后，请顾客留下联系方式 例 “真是不巧，您最近这样忙事业一定很成功啊！我给您六个手机电话，您安排好了可以随时跟我联系，XXXXXX这是我的电话。我会24小时开机。XX先生，您的电话是… …？” 确保顾客不失约 时间修正 例 顾客：“我明天上午9点去店里看看吧。” 销售顾问：“张先生，您请稍等（翻看预约记录）。您9：30来店可以吗？这样，我可以有充分的时间为您进行详细的介绍。” 注： 无论顾客是否更改时间，都会对最终的约定非常重视，因为这是你“特别”为他安排的！ 通过对顾客提出的时间进行少许调整，引起顾客对这一约定的重视。 如果顾客说：“这样啊！那我没时间就不去了”怎么办？ 确保顾客不失约 承诺一致 例 “其实要想真正的了解一款车好不好，还是要看到实车才行。同时，也方便我为您做更安全的介绍，您看您什么时候有时间来店里看车？” 通过顾客来店细节的确认，使顾客进一步做出来店的承诺。 这样说就可以了吗？ 顾客失约应对 用销售顾问的手机拨打， 不使用专营店的固定电话。 电话接通后，必问的一句话：“张先生，您到展厅了吗？”，暗示顾客----“我没在展厅” 询问顾客未到的原因。 再次预约的当天一上班，立即给顾客打电话 提醒顾客不要再失约。 顾客失约了怎么办？ 要点一： 要点二： 要点三： 要点四： 顾客失约应对 依据场景卡片， 分组进行角色扮演。 促单成单的最佳时机 总结顾客利益 尝试签约的七大方法 11、促单成单技巧 促单、成单的最佳时机 顾客的表现会提示你什么时候是最佳时机 如生理上会出现瞳孔放大等现象。 行为上则变现出如身体前倾、眼神长时间关注停留在报价单上、对价格积极、友好。 商谈时询问诸多支付条件，喷涂颜色，交车时间等具体问题。 询问有关购车后的车辆检查、保修和售后服务等问题。 开始关注销售顾问的经验及成功顾客的时候。 促单、成单的最佳时机 总结顾客利益 顾客不会主动总结 总结利益的目的是为了推动销售进程 请顾客坐下来，用书面的形式进行总结 促单、成单的最佳时机 尝试签约的七大方法 肯定法 霸王硬上弓法 利益诱导法 数字法 短缺法 T字型法 价值成本法 霸王硬上弓法 尝试签约的七大方法 例 您如何付款啊？是支票还是现金？您提车的时候需要进行一个交车仪式，要进行合影拍照留念，您看什么时候进行啊？ 促单、成单的最佳时机 很多顾客是很难自己在最后一刻下定决心的，这需要销售顾问“推