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本期课程（第一讲）：成长 提高 延伸 奚祖强先生谈 Cisco渠道建设 开 篇 语 当全世界的目光都聚焦于网络时,思科的增长也势必带动合作伙伴的发展。为进一步提高渠道合作伙伴的销售技术，思科从本期开始，连续刊登形式轻松、技术全面、内容实际的“思科网络经销商大学”系列讲座，希望能使合作伙伴获得行销技能的提升，以更强的信心与实力，迎接激烈的IT市场竞争。“思科网络经销商大学”为合作伙伴共开设十六期培训课程，其中不仅有专业技术知识的介绍，更有可圈可点的经典行销案例分析，包括“思科行销理念”、“网络基础知识”与“网络经销商大学”三大部份内容，“思科行销理念”将详细介绍思科的渠道理念及其发展变化；“网络基础知识” 除了由浅入深地介绍网络基本常识之外，还涵括了网络的发展历史及将来的发展趋势。“网络经销商大学”教授如何有效地推销公司、推销产品及相关解决方案，每期设有季度重点推销产品，以及分别针对集成商、分销商的成功案例，重点放在产品的应用而不是性能上。相信不同渠道伙伴都可从中获益。 适时梳理 各司其长丰富的产品线，庞杂的代理体系，不同的服务需求，如何合理匹配渠道资源？在思科系统公司的渠道体系中，分销业务应当由分销商去完成，系统集成商应该集中精力去关注方案，扎根行业，提高专业化的程度。就思科而言，今后除了落实新的代理制度外，也会加强政策引导，去帮助这样的集成商培养自己的技术能力，使他们能够为最终用户提供更多的增值业务。今后思科会面向经销商进行一系列的培训和认证。另一方面，思科以前的渠道体系中高端产品一般都是由金牌代理商、银牌代理商这样的系统集成商来销售，低端产品则是通过总分销商透过渠道来销售。今后思科的所有产品会逐步向系统集成商和分销商开放，系统集成商也可以直接向思科购买低端产品，接一个单子从两个地方进货的局面进而会改变；对于总分销商来说，过去，高级认证代理有时会和金牌、银牌代理商在争夺一个客户，但前者又必须向后者下单，业务机密有泄露之险。思科将改变这种不合理的机制，开辟一条新的道路，让总分销商也能代理高端产品。目前，思科的代理商认证分为四级：金牌认证代理商、银牌认证代理商、高级认证代理商和认证代理商。其中认证代理商作为思科分销体系的基础，以最低端产品为主要销售目标；高级代理商代理思科的全系列产品，要求有一定数量的认证工程师和培训计划，他们不直接从思科拿货，而是通过分销商和金牌、银牌代理商；银牌代理商的要求更高，要求数量更多的工程师必须接受更严格的考核；最高层次金牌代理商除了业务量和工程师有更高的要求外，还必须向客户提供24小时×7的服务热线。思科在世界范围内都有统一标准化的渠道体系。今年思科希望金牌代理商能扩大到4家，银牌代理商12家，高级认证代理商200家，普通认证代理商则达到1000家左右。现阶段思科在中国的总分销商有3家：晓通、联想科技和英迈,他们分别是国内最大的网络产品分销商、国内最大的IT产品分销商和世界最大的分销商，这一分销阵容不仅非常强大，而且3家分销商各有特色。思科明年还将继续增加对二级分销商的投入和支持。从这样一支由分销商和代理商组成的渠道队伍，可见思科的渠道层次丰富，错落有致，事实上，它的确已经成为众多国外厂商渠道模式中最具有借鉴意义的一种。 开展多种培训，加大支持如何将渠道伙伴作为自己躯体的延伸，双方拥有同一种语言？由于思科的产品深受用户喜爱，从事思科产品销售和应用的系统集成商也越来越多，思科希望对他们进行更加严格的认证，使得用户对于金牌、银牌等不同层次的代理商有比较清楚的了解。另一方面，思科渠道中出现了一个新问题，就是代理商之间的协调，以及如何保证有序的竞争。思科中国公司计划推出渠道规划（ChannelMapping）计划，在某一地区、应用领域或者行业，思科选出业务能力较强的代理商给予全面支持，在售后服务、销售支持等方面给予较多的帮助。这样做一方面能提高合作伙伴的利润率；另一方面，在划定的某一区域内，思科对代理商有了政策性的保护之后，代理商也能在客户身上作长远投资，这将是思科在渠道策略上的一个重要变化。为了进一步支持代理商，思科明年将会有更多的产品和技术培训、认证和监督计划，每个季度都有遍及20多个城市的Cisco大学，对所有的代理商和用户开放，以提高全社会的网络技术水平和认识。除此之外，思科还在全国15家大学成立了网络技术学 院。针对一些合作伙伴提出学习思科的管理方式、销售模式和内部流程的要求，思科今后会加强对伙伴高级经理的系列培训，使代理商的风格与思科渐趋一致。在售后服务方面，明年将从完全依赖各级代理商做服务转变为客户可以选择从代理商那里或者从思科公司直接获得服务。思科不仅设立了自己的服务中心和热线电话为合作伙伴和客户提供服务，而且在国内有众多工程师可以随时进行现场服