2015中级出版资格考试题库论述答案(按照首字字母排序))教程解析.docVIP

出版物促销组合的运用技巧1.根据出版物的不同内容与形式特征制定不同的促销组合。2、根据出版物的不同销售周期采用不同的促销组合。出版物投入期。出版物刚上市，此时用充分借助新闻媒体报道宣传，利用广告、书评扩大影响，促使更多消费者尽快得到信息，了解出版物，推动出版物销售单位踊跃进货，以求迅速打开市场；出版物成长期。这一阶段的促销重点是设法提高出版物品牌知名度，积极宣传其特色及优势，以确立出版物发行单位和出版物品牌地位。在继续采用广告、书评同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求扩大影响，扩大销售；出版物成熟期。这一阶段的促销重点以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少宣传促销投入。出版物衰退期。此促销活动已经进入尾声，应采取折扣销售、奖励销售等营业推广手段，以维持最低销量，其他促销方式一般不再使用。3、根据企业的营销目标及财力确定促销组合。经营的出版物中那些要重点促销，那些只进行一般促销，应根据企业整体营销目标来确定，同时还要根据企业财力状况来考虑，量力而行。4、根据目标市场的不同状况采用不同的促销组合。不同消费者的不同需求、目标市场消费者的集中程度和需求量大小等，都会对促销策略产生相应的影响。 出版物发行工作必须坚持的方针原则主要是:(1)为人民服务、为社会主义服务。出版物发行工作坚持为人民服务,实质上就是坚持以人为本,保障和实现人民群众的基本文化权利,使广大人民群众共享文化发展的成果。(2)百花齐放、百家争鸣,古为今用、洋为中用。无论是促进艺术发展和科学进步,还是对古代文化和外国文化的继承和借鉴,都是出版物发行工作的重要任务。(3)勤俭节约,开拓创新。出版物发行工作坚持勤俭的方针,就是要以最小的消耗取得 出版物发行员进货的工作要求实事求是（从实际出发，勤于观察、分析和调研了解市场变化是主观认识与客观实际相符）民主订货（走群众路线，群策群力、民主订货，充分听取一线销售人员意见，专业类向专家请教减少失误）用好业务资料（积累和运用业务资料）开发新的有价值的出版物，选择好供应渠道（引导良性消费，沟通供应商和消费者）淘汰滞销和政府明令下架的出版物，对供应渠道进行管理（退货，下架封存，停止进货中止合作）控制进货付款（有财务部门按照规定具体操作，做好对账工作） 出版物发行员进货时应遵守的原则质量第一择优订进（质量第一）；按需订进进销结合（符合目标市场需要，关注销售市场保证进货工作准确性）；品种丰富，适销对路（努力实现供求基本平衡）；统筹兼顾突出重点全面考虑目标市场需求确认进货重点）讲求核算，注重效益降低成本以较少的时间和费用订进适销对路的出版物保持合理的出版物周转次数和库存结构少进勤添减少积压提高效益） 出版物发行员洽谈业务时应注意：坚持平等协商原则（友好、礼貌）坚持合作双赢原则（重视双方共同利益，协调互惠互利，建立合作伙伴关系）坚决维护关键利益（把握主要利益点，维护企业的关键利益，不轻易让步，例如：折扣、运费负担等）全面均衡洽谈条件（根据实际需求进货；不被个人小利所诱惑）善用谈判艺术（坚持原则基础上灵活操作，适当让步利于长久合作；合同明确严密具绝对性效能；善于扭转僵局保持友善气氛） 出版物进货的基本流程步骤：收集和了解出版信息（是进货流程第一步也是重要一步）调查和分析市场需求(进、销结构和市场需求是合理进货的关键步骤)汇总和审核需求订单（预订数汇总并审核分析）做出进货决策；与供应商谈判和签约（是否能实现进货的关键阶段）出版物验收；货款支付；进货评价（现已完成基本流程，加以分析以便进行改进）结案归档 出版物进销管理的工作程序有1）在拟订进销比例和进销平衡计划时，一定要分析门市、柜组（楼层）近几年的进货、销售、退货、库存等出版物流转历史数据，综合考虑各种因素，充分预计当年的进货、销售影响因素。2）搜集同类型门市、柜组（楼层）的出版物流转历史数据参考。3）进销比例和进销平衡的分析。制定总量指标后，进一步分析进货、销售、退货、库存的出版物类别结构历史数据，然后把总量指标从上到下、由粗而细分解成更多、更细的类别指标。4）对于大型门市来说，还要根据卖场区域分类销售特点，分别拟订各柜组（楼层）的部门指标。5）在执行过程中，要按月度、按季度进销跟踪、分析，并作相应调整。 出版物口头宣传的工作要求有哪些——答：出版物口头宣传的工作要求有：(1)注意整体卖场环境的协调。出版物零售卖场(特别是书店)是一个需要安静阅读环境的场所。对任何出版物进行口头宣传，一定要注意尊重环境的整体氛围，不以局部的活动损害整体的氛围为标准。在常规状态下，图书等纸质出版物不要贸然对消费者进行盲目的口头宣传。在消费者有需要时，或愿意接受时，可以进行适当的口头宣传。音像制品、电子出版物的口头宣传，应控制在相对封闭的区域，以不干扰图书销售区域的环境需求为目标。(2)尊重消费