领域机构2012年度重庆动力国际提案解读.ppt

* * * * * * * * 1、开发商的利润期望；2、主动全面降价的风险，第一是客户的信心，第二是一次降不到位就被对手逼入死角。因此选择了一个折中的方式。 * * * * 2012营销策略之二 [销售策略] [三年18%增值承诺] 在下行市场当中，客户自然会出现信心不足，游离度高的情况。为尽量提振客户信心，促进成交，提出“三年18%增值承诺”。 * * 【三年18%增值承诺】执行思路 针对房源：B栋剩余房源 承诺条件：若未达到约定增幅，则开发商补足差额或原价回购； 承诺时间：承诺客户购买的物业自合同正式备案之日起到第三年时； 增值幅度参考：项目整体的二手市场交易均价相较于该物业原合同价达到18%*的增长幅度； 2012营销策略之三 [销售策略] [带租约销售] 面对大批投资客户观望或被万科中心等低价项目分流的情况，在决策层不愿“明降”的前提下，以特定楼层的带租约销售的方式，弱化部分客户的价格抗性，促进小投资客的成交。 * * 【带租约销售】执行思路 针对房源：B栋剩余房源当中的指定楼层； 操作思路： 由开发商成立一家公司与业主签订为期3年的租赁合同，业主出租物业为清水房，3年到期后承租方有权续租3年。 租赁年度 租金标准(元/㎡·月) 第1年 72 第2年 76 第3年 80 第4年 84 第5年 88 第6年 92 2012营销策略之四 [销售策略] [整层优先，制造稀缺] 由于C栋的开盘时间较远，且工期存在不确定因素，因此本次提案的2012年销售策略重点考虑A栋； A栋以大客户为主实现快销，迅速建立市场口碑； 以饥饿营销，制造货量稀缺，迎合客户追热追涨的投资心理； * 大客户优先： A栋写字楼扣除自用及留存物业后，可销售体量较少且配置较高，以大客户为主导，尤其是层高6.6米的楼层。 根据蓄客量，确定推售量，制造稀缺：分批次推出，先推6.6米产品，再推3.3米产品。通过销售引导制造稀缺紧张气氛，借鉴“饥饿式疗法”的销售手段，不公开开盘。 现场与渠道并重：线上销售注重服务及口碑建立，保证常规去化。线下渠道通过整合各类客户资源，进行渠道搭建及拓展，实现集中去化。 * A栋销售执行思路 * A栋方式建议 A栋18-21F（6.6米） A栋12-17F（3.3米） 推售批次 第一批次 第二批次 推售时间 B栋预留的整层房源售罄后即可推出 现场销售中心开放后 认购方式 直接认购 内部认购 销售面积划分 整层销售 1/4层起售（具体情况现场灵活掌握） 蓄客方式 房源少，自然去化。B栋积累的资金实力较强的整层客户，可引导至A栋。 2012年3月开始放号蓄客，在4月下旬现场销售中心开放后启动内部认购。届时根据蓄客量确定推售量。 * 2012营销策略之五 [推广策略] [定制级商务综合体] “商务综合体”的市场价值和号召力较单体商务产品强出若干倍； 用“商务综合体”来区别2012年要面对的公寓产品竞争； 强调品质，建立价值感，通过强化现场包装，提升客户心理价格预期； * LOFT 写字间 标准 写字间 商务 SOHO 商业 中心 城市综合体 纯商务 城市综合体 精品 酒店 项目属性认知 整体价值体系(VALUE) V6价值体系 V1 区域 V3 综合体 V2 地段 V5 配套 V6 投资 V4 产品 * 优势： 1、正北方向，朝龙头寺站前广场，展示面好； 2、圆形建筑体，360度全景视野； 3、本案硬件品质最高的楼栋，配置有精装修双大堂、全干挂石材立面、6部电梯等； 4、“第一太平戴维斯”与“亚洲物管之虎—曲远东”联合构建物业管理团队。 劣势： 1、层高问题，18F以下为3.3米层高； 2、业态不纯粹，3-11F规划为精品行政酒店，对办公物业品质有影响。自用客户比较在意。 关键价值点： 地标写字楼、全景办公、高品质硬件、全球品牌物管 A栋产品价值梳理 首先，本案是纯商务综合体产品，项目的价值诉求、形象推广都应立足于整体； 其次，4万方的商业配套是项目办公物业价值提升的重要支撑； “商务综合体”本案作为办公物业的核心内涵，是项目区别于周边同类产品的关键点。 核心价值认知 * 但仅仅是商务综合体这一物理概念，不能达到推广形象丰满和风格树立的要求。因此，我们提出了“定制级”这一概念。 * 空间定制 服务定制 配套定制 资产定制 概 念 内容演绎 6米-6.6米LOFT空间，配合“空间进化”系列公关活动。 第一太平戴维斯及亚洲物管之父曲远东 商业中心、ATM金融超市等 租约销售计划、资产置换计划等 本案推广关键点在于建立商务综合体形象，将产品形象推向全能商务产品； 提升推广调性，突出项目的定位，建立区域商务标杆的气势； 线上推广以“定制级商务综合体”的形象为主线，推进演绎商务形象；