世界级销售拜访培训教程03157页讲解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Page * WCSC-ASR-课程简介 简单, 清晰, 精炼 ？ 符合要求吗？ 是否指出了具体的行动？ 您商业目标的益处 提出建议 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 Page * WCSC-ASR-课程简介 谁在何时何地做何事 确保其实用性 有何不同或优点？ 期待疑问与异议 确保能够理解, 使用检查步骤 使用与需求有关的特点与益处 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价格, 支持吗？ 解释如何运作 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 Page * WCSC-ASR-课程简介 强调主要利益 更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求 尽可能用数字进行支持 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 Page * WCSC-ASR-课程简介 达成协议 提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 将沉默作为一种技巧来使用 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 Page * WCSC-ASR-课程简介 说服性销售 当前状况 客户需求 - 建立, 创造, 确定 提问 / 聆听 受益的机会 确定客户的兴趣 检查是否对形势/需求了解 简单, 清晰, 精炼? 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 表明提案的利益能够满足需要 谁在何时何地做何事 确保其实用性 期待疑问与异议 特点 – 利益 - 需求 确保能够理解 更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户对主要利益的理解 尽可能用数字进行支持 S.M.A.R.T (具体、可衡量、有挑战、现实的、有时间限制的) 提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 使用沉默 计划与准备 确定机会 提出建议 解释如何运作 强调主要利益 达成协议 Page * WCSC-ASR-课程简介 说服性销售的角色扮演 目标： 方法: 使您能够在安全的环境中进行主要说服式销售和实地辅导技巧的学习。 全体根据所提供的背景材料准备 (30分钟). 所需要完成的准备工作： 拜访的目标 (S.M.A.R.T.) 说服式销售五个步骤的要点 分角色扮演前 每位学员 - 扮演销售人员的学员为其他学员介绍背景 - 扮演销售人员的学员暂时离开培训室 - 全体学员明确客户的需求 分角色扮演 - 观察者填写《评估表》(最多20分钟 ) 分角色扮演之后 - 自我评估 (最多15分钟 ) – 观察员反馈 - 辅导员反馈 定时: 根据时间限制情况，可以有选择性地进行分角色扮演 Page * WCSC-ASR-课程简介 角色扮演的安排 第一轮 第二轮 第三轮 第四轮 第五轮 销售人员 辅导员 Page * WCSC-ASR-课程简介 角色扮演 目标： 方法: 让学员练习WCSC和在职培训技巧 每次角色扮演需要3个人，ASR、ASM和客户。 有5种不同情景。 每个学员都必须在至少一个场景中进行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一种。 应该在进行角色扮演前的晚上把简介表交给学员。 不要与其他学员讨论您的简介表。 学员们需要在前一天晚上准备好角色扮演。 角色扮演过程将被录像。 其余的学员将对角色扮演进行观察并完成评估表。 Page * WCSC-ASR-课程简介 方法: 分角色扮演前: (5分钟) ASR将向ASM和买主做一个客户的简要介绍。 ASM和买主将离开房间。 ASR将向观察者简要介绍拜访的目的，并设定场景。 角色扮演: (25分钟) 由3名学员在模拟拜访场景中进行角色扮演。 角色扮演之后(15分钟) 买主将离开房间 ASM将继续与ASR进行角色扮演，并运用实地辅导技巧来进行指导和反馈。 观察者反馈(15分钟) 其他成员为角色扮演者提供反馈信息 角色扮演… 续 Page * WCSC-ASR-课程简介 随着销售演示的进行检查每个步骤并记录下关键词语 确定机会 当前状况 客户需求 - 建立, 创造, 确定 提问 / 聆听 受益的机会 确定客户的兴趣 检查是否对形势/需求了解 提出建议 简单, 清晰, 精炼? 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 表明提案的益处能够满足需要 解释如何运作 谁在何时何地做何事 确保其’ 实用性 期待疑问与异议 特征 – 利益 - 需求 确保能够理解 强调主要利益 更加努