原创力文档用投资报酬率模型区分各类顾客并分别为其提供不同价值的产品。对交易型顾客和价格敏感型顾客、愿意为附加价值付费的战略型顾客应区别对待： 顾客导向的组合要求：从包含了附加价值的产品 组合剔除一部分，供顾客选择。 目标明确的产品组合：为特定的顾客群设 计灵活的供应组合。 杜邦开展商业对商业业务时，以标准的、溢价水平给客户提供化学品 弹性市场供应 标准的解决方案或更多 选择性服务 为顾客提供： 更大的选择 更加个性化的服务 能满足其个人需求的更大价值 为厂商提供： 更低的供应成本 对定价更严格的控制 既能为交易型顾客、也能为顾问型顾客提供交易的平台 供应商应该： 将标准的产品或服务向顾客传播为标准的产品或服务。 评估为顾客群提供额外服务的价值，并评估提供这种服务的成本。 为每个顾客群准备不同的供应方案。 品牌的作用是什么？ 用品牌来为顾客营造信心和信任，使顾客从本品牌所提供的产品（或服务）中获得价值，并使顾客所获得的价值等同于或超过品牌所承诺的价值。 91 消费者品牌和商业品牌建设 围绕认知价值来建立消费者品牌：包含情感成分和理性成分 。 Polo等品牌常在情感满足上提供附加值。 确保产品的经济价值会给对方带来信心，围绕这种信心来建立商业品牌。即：结合顾客的实际情况，为顾客提供低成本解决方案。 商业品牌应侧重于描述对顾客的投资回报。 92 在企业市场上建设品牌
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