DOOSIM培训讲义解读.ppt

常见问题分析实例1 管理 一个刚购买结束的客户，没有产生新的商机，却在有末连续拜访 常见问题分析实例2 管理 当天创商机，当天失败 常见问题分析实例3 管理 1月创建的明明是有意向的有效商机，却始终没有再跟踪，而在8个月后突然失败？ 常见问题分析实例4 管理 1、再次强调：二手机和不属于统计在内的品牌的失败不要录入!! 请销售经理取消该商机 2、已经失败结束的商机反复跟踪 市场指标分析基本概念 5个市场比率是指市场覆盖率、竞争参与率、商谈成交率、竞争战胜率和市场占有率，它们结合起来分析能反映代理商的综合经营能力，并发现问题所在。 基本概念 无竞争成交 (B) 没有其他品牌参与该客户的竞争 了解市场中有多少是没有其他品牌竞争而产生的销售 目的：整个市场的竞争情况无竞争成交多意味着老用户维护好或者该地区需求增大新用户增多。 有竞争成交 (A) 与其他品牌产生竞争并最终成交 了解该市场中我主要与哪些品牌竞争获得了胜利 目的：有竞争战胜多反映市场的竞争程度，并且过多意味着老用户维护有问题或者针对新兴大市场开拓有问题 竞对销售 (D) 没有参与购买竞争，竟对销售后知晓 了解该市场中有多少战败是我们在事后了解到的。说明我们在该哪些区域方面是否存在信息源不够多等问题。 目的：竞争销售过多是竞争参与率低的主要原因 竞争失败 (C) 与其他品牌竞争失败，竞争对手成交 了解该市场中与哪个竞争对手竞争而失败，需要分析失败的原因是什么？ 目的：了解与谁竞争失败，分析原因。加强个人能力、资源整合等。 未知客户 (E) 市场规模中未发现的客户 当市场报表显示的总需求量中，我们根本不知道、却已经销售的台量。 目的：了解我们对哪个品牌了解最少。未知客户过多是市场覆盖率低的主要原因 5个市场比率 市场覆盖率 商谈参与率 商谈成交率 竞争战胜率 市场占有率 说明 名称 计算公式 市场中我们知道多少销售机会？ 反映是否开展掌握全局的活动 (A+B+C+D)/M* 我们参与了多少竞争购买谈判？ 反应多大程度参与竞争 (A+B+C)/M* 商谈中我们的成交机会是多少？ (A+B)/(A+B+C) 与竞争对手的角逐中有多少成功？ A/(A+c) 我们的市场份额是多少？ (A+B)/M* M*：是指市场规模 市场指标分析--应用实例 示例说明：1、选取斗山代理商的3月份的真实数据；2、两家代理商的区域市场规模相当；3、3月份两家代理商的实际市场占有率分别为18.8%和13%；4、参照物：小松中等水平代理商 市场指标 对比分析 Implication 对代理商的影响 市场覆盖率 所选两家代理商基本属于斗山代理商的中高和最高水平 两家代理商实际差距很大 与小松相比，则差距更大 市场覆盖率低，可能的原因： 营业力量薄弱，销售人员和资产投入的增速与市场的增速不成比例 营业人员跑市场的积极性不够 竞争参与率低，可能的原因： 市场覆盖率低 营业人员对市场和客户的判断和把握能力较差 商谈成交率和竞争战胜率高，可能的原因： 厂家方面 销售政策更优惠 品牌或产品竞争力更好 商务条件更宽松 代理商方面 销售人员的商谈能力更强 风险控制较差 商谈参与率 55.5% 23.2% 50% 31.3% 16.6% 40% 商谈成交率 60.4% 78.6% 65% 竞争战胜率 50.8% 54.5% 40% 市场好的时候， 找不到客户，丢失商机 3月时某代理商的话：“只要能找到客户，就能把车卖出去，现在关键是不知道客户在哪？” 市场不景气的时候， 由于市场覆盖和竞争参与率低，为了保证销量，不得不承担更大的风险 随着市场的成熟，竞争更激烈，没有良好的客户储备，有陷入恶性竞争的危险 市场指标分析—常见问题 问题1：为什么我们的市场占有率老是提高不了？ 你们覆盖率了多少市场？ 你们参加了多少交易的商谈？ 你们的基础力量建设与市场的发展同步吗？ 问题2：我们市场覆盖率比较高了，为什么市场占有率还是提升不上去？ 你们真正参与的交易有多少？ 问题3：我们的商谈参与率也很高，为什么市场占有率还是提升不上去？ 是不是商谈成交率太低了？ 业务人员的谈判能力太低？ 公司的商务太紧？ 产品不能适应客户需求？ 没有找到产品真正适合的市场？ 。。。。。。 我们的目标：市场占有率提升 我们必须牢记：市场占有率=商谈参与率X商谈成交率 销售过程分析 商谈参与率低的原因是什么(包括但不限于)？ 问题 可能的原因 拜访客户类型：基本都是老客户，竞对客户和新客户很少？ 业务员的日常拜访效率和效果比较差？ 拜访客户的方式：是不是走访较少？ 拜访客户的商机阶段：重点客户的拜访频率如何？ 宏观的分析 分析市场容量和特点 合理分配营业力量 微观的管理 分析担当的拜访对象，合理安排老客户和新客户的拜访 对于拜访方向不清晰