电厂项目实施总结摘要.ppt

早点回家 郭剑昆 2014年8月28日 回家的动力 你有早干完早回家的动力吗？ 或许公司需要考虑提前完工/按时完工的奖励政策 影响完工的因素 场上因素 场外因素 如何才能回家 回家的前提是项目完成 项目完成的标志是初验报告 有没有想过：谁给你签初验报告？ 有没有想过：什么情况下，他愿意签，什么情况下，他不愿意签？ 客户心理分析 我们面对的客户有四个层次： 1、燃料部主任； 2、业务负责人； 3、技术负责人：采制班长+化验班长； 4、普通员工。 燃料部主任 上级单位安排的项目，他会支持 他的任务是买到最便宜的燃料，如果系统与他买便宜煤的工作不冲突，他就不会在乎系统的好坏、是不是好用 支持他的工作，将获得他的支持 他的问题是水分、存查样、化验单 业务负责人 主任安排的工作，他会支持，通常由他跟主任报告是不是可以通过初验，但他不懂电脑技术，又要负责任，压力山大，心里没底，表现为十万个为什么，问题一堆，极度担心 解决主任的问题，让操作者告诉他系统好用，准备全部交接文件，让他感觉系统是靠谱的，你也是靠谱的 技术负责人 通常被主任交代：以后这个系统都交给你了。所以他的压力也很大，总怕你走了以后，他掌控不了 给他以及他的员工足够的培训 以各种方式告诉他，这个系统操作很容易 多跟他聊天，展示你是个容易沟通的人 留下联系方式，表示随时欢迎他打扰 主动提出发卡机的解决办法 普通员工 没压力，好奇，年轻工人很愿意尝试，如果操作简单，能减轻他们工作量，他们会很喜欢 编制岗位说明书，简明扼要说明操作步骤，按照说明操作，让他们感觉不可能不会 告知他们之前手工做的编码、交接记录填写、存查样记录之类的麻烦事都可以免除 如何按时获得初验报告 要想获得初验报告，除了满足以上四种人的心理需要之外，我们需要做一些工作，其中一项是客户预期引导 客户预期的引导是指事先以某种方式告知客户：我将在什么时候完成项目，潜台词是：我需要你到点给我签字，到点付款，到点让我回家 客户预期的引导可以在项目启动会上明确说明项目完成的时间，也可以是在实施过程中，以我们需要提前买票、晚了就没火车票之类的理由，告知客户；不怕重复 为什么要引导客户预期 客户多数会认为这是一个他之前没接触过的信息化项目，跟他的燃料是两回事，很难学会的，应该要做很长时间，或许是1-2个月 必须改变他的概念：我2-3周就完了，到时候你别觉得惊讶。 如果不挑明项目完成时间，突然跟客户说我们明天结束，你今天签字吧。客户不可能接受，你也不敢这么做，于是就一拖再拖，恨不能让客户说：你可以结束了；客户不说，你永远回不了家 如果不挑明项目结束时间，客户就没压力，做项目不上心，有事慢慢来，反正你也不走，时间有的是 有了这些引导，客户在心理上做好了到点让你回家，到点给你签字的准备，如果他对系统有疑问，他也会尽快找你解决，不会拖延 如何确定项目时间表 制定合理的时间节点表，正确的引导客户预期 火车+化验室=2-3周 汽车（+火车）+化验室=4-6周 时间计划定的过长，提前完成会被客户认为偷工减料 时间计划定的过短，工期总是延迟，会被客户认为我们实施水平差、系统不成熟 时间节点可以是一个范围，电厂配合好，时间就短，相反则长，话别说满，为自己留条后路 收钱 我不是雷锋，没完没了的干活不是我的目的，我时刻记着：终极目标是----收钱！ 项目实施过程中有三个收钱点： 1、硬件验收：硬件款的30% 2、初验：软件+硬件款的30% 3、终验：软件款的30% 如何要钱 多数人脸皮薄，要钱的话说不出口 事先准备好签订的合同副本，在付款条款上用粗红笔画出大圈，在项目启动会上（或者会后第一时间）跟客户相关人员沟通付款事宜（应该是业务负责人）。 如果还不好意思开口，那就应该邀请他一起验收硬件，验收完毕之后请他签字，顺势把合同给他看，在提付款事宜，顺理成章 第一笔钱要了，后面习惯成自然，客户也不会有 什么不适应 关于初验标准 电厂并不清楚什么时候能进行初验，不清楚初验标准是什么。 利用对我们有利的条件解释初验标准，让客户无法拒绝。 我们解释白城电厂的初验标准是软硬件/网络调试通过，系统具备上线条件，各岗位的培训工作全部完成。 如何获得用户认可：1、认真研究客户运行流程 真正理解用户的操作流程，客户的任何问题都能对答如流。 白城电厂只有四个采制人员，加上分班的因素，采制操作由同一个人来完成，我不能理解为什么要制采制卡，再由读卡器转换一下，多出这么一个环节，我写邮件给晓慧和邱总，提出要不要把发卡机省掉。通过和晓慧沟通，我明白了这是三级编码的要求，是集团的要求。 他们当天就提出了这个问题，我马上指出是电厂违背了集团要求，不是我们系统操作繁复，他们心悦诚服 如何获得用户认可：2、想客户所想 客户的实际流程不会跟系统契合的十全十美，换位思考，以客户的