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经营规则 — 市场预测 P2、P3产品可以算作是P1的升级替代产品。当P2、P3产品开始在市面上出现后，会有相当一部分客户转而购买新的产品，当然也会继续有一部分客户仍然支持老的P1产品。 从全年的角度来说，各区域对P1产品的喜好程度比较平均，但是在不同的季度需求量会有不同。 1Q、2Q、3Q、4Q对P1产品的需求峰值将分别在东、南、西、北四个区域出现。 东部与南部区域的客户对P2产品的喜好程度大过西部与北部区域的客户；而西部和北部区域的客户则对P3产品的喜好程度更大。 P4是一种新型概念产品，开始时市场处于观望期，需求很小，但是在后期会有一些增加。各地对此新产品的偏好也较平均。 1、需求量的定义 经营规则 — 销售规则 每季、每个区域、每个产品的需求量都分为“显性需求”和“隐性需求” 如果没有任何小组采取“促销方案”，则只会有显性需求的数量供大家竞争。 如果有小组采取了促销方案，则会按对应的“增量百分比”激活隐性需求的数量，采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争。 “显性需求”的数量参照“市场预测”资料。 “隐性需求”由促销方案激活。 2、促销方案的选择对隐性需求的影响 经营规则 —销售规则 终端商在每个季度的销售时可以选择是否采取促销方案。每个终端商在每个季度、针对每个区域的每个产品，最多只能选择一种促销方案。 编号 促销方案名称 对销售的影响 对隐性需求的影响 备注 1 直接打8折 该产品的销售单价以原价的80%计算。 隐性需求增加25% 2 原产品买3送1 该产品销售时按原价每销售3个产品，必须以0价格再销售1个产品。 隐性需求增加25%（注：以0价格再销售的1个产品不算入需求量的占用，下同） 采取这种促销政策时，在特殊情况下可以突破原有的数量限制 3 买3P2送1个P1 每按原价销售3个P2，必须以0价格再销售1个P1 P2的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5% 4 买3P3送1个P1 每按原价销售3个P3，必须以0价格再销售1个P1 P3的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5% 促销方案有以下四种： 当同一时期同一区域里有两个以上的小组采取了同一种促销政策时，隐性需求的增加量不重复计算。 隐性需求的增量百分比上限为50%。 3、每季度的销售行为 经营规则 — 销售规则 每季度销售竞争时，分别按各区域、各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售。 [例：] 东部区域的P2产品显性需求量为20个，A-F组的广告效益实际值分别排名第1-6名。则第一轮销售时，A、B组各销售4个产品，C、D、E组各销售3个产品，F组销售2个产品。第一轮结束后总共销售了19个产品，还余下1个需求量，则A组可以再次销售1个产品。这样最后的销售数量是：A组5个，B组4个，C、D、E组各3个，F组2个。 轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的销售数量（如排名第2的小组有权利销售4个产品，但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只销售3个产品等），也可以放弃选择权。 每一轮的销售行为，广告效益实际值排名在第1名和第2名的小组，可以销售4个产品；排名在第3到倒数第二名的小组，可以销售3个产品；排名在最后一名的小组，可以销售2个产品。如果一轮销售行为结束后，还有多的需求量，则继续进行下一轮的销售行为。 4、隐性需求的激活和销售 经营规则 — 销售规则 显性需求的销售和隐性需求的销售是分别进行的。每一个区域的每一个产品，都是先进行显性需求的销售，再进行隐性需求的销售。 [接上例：] 对P2产品，B组和C组采取了促销方案一，D组采取了促销方案三。 则隐性需求的增量百分比为45%，即隐性需求被激活的数量为： 20（显性需求数量）*45%=9。 则B组可销售4个产品（以80%的价格），C组可以销售3个产品（以80%的价格），还余下2个隐性需求量，D组选择的方案是买3P2送1P1，则采取向上取整的原则，还是允许D组按促销方案三进行一次销售。 如果没有小组采取促销方案，隐性需求将不被激活。如果有小组采取了促销方案，则被激活的隐性需求将在这几个小组中进行竞争和销售。 5、买三送一促销时，对原来限制量的突破 经营规则 —销售规则 采用了促销方案2、3、4时，对原来限制量的突破，有以下三种情况： （1）轮到自己销售时，总需求还余下1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破需求余量的限制，在此轮中卖出3个产品。 （2）轮到自己销售时，因门店数所限，只能再卖1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破门店销售余量的限制，在此轮中卖出3个产品。 （3）广告效益值排名最后，因而每轮只能销售2个产品。但自己选择了买三送一的促销方案，因而每轮可销售3