揭秘“会员制”解析.docVIP

揭秘“会员制” 摘要：现今会员制几乎渗透到商业的各个领域。在我国，许多大型购物中心、超市、酒店、航空业、地产业等实行会员制。会员制的诞身，是高度商业化发展的必然结果。20世纪90年代以来，各种营销模式不断涌入中国，如e-mail营销、数据库营销、绿色营销、关系营销等。会员制营销即是其中之一。会员制营销在2000年初浮出水面，并在营销模式中占据了一席之地，培养客户忠诚度这一会员制营销的核心价值更是得到了广泛的认可。如今在中国，会员制营销已渗透到各行各业的销售领域，其发展趋势也吸引了众多企业的关注。 关键词：会员制 会员制营销 客户忠诚度 一、会员制的认识 （一）什么是会员制 会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。这一系列的利益包称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现。 （二）会员制的类型 会员制可分为以下四种类型： 1、内部信用卡会员制 适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。 2、公司会员制 适合入会公司内部雇员使用。消费者不以个人名义而以公司名义入会，是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。会员制组织向入会公司收取一定数额的年费，购物时一般可享受10%至20%购物价格优惠和一些免费服务项目，而非会员消费者购物时只能用现金结算。 3、普通会员制 消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠和一些免费用务项目。 4、终身会员制 消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。 二、会员制营销 （一）会员制营销的目标 第一个目标也是最主要的目标就是留住客户。 企业要能与客户建立长期稳定的关系，提高他们的忠诚度。 第二个主要目标是扩展新客户。 首先，会员制实行的一系列政策会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，塑造良好的品牌形象。 第三个主要目标是建立客户信息系统。 企业想获得市场消费的第一手资料，其最真实、最可靠的调查皆来自于真正的客户，而会员制给予了厂商与会员相互沟通的最直接的机会。 通过会员进行产品测试和产品试销，可以使企业立足于市场需求，开发出适销对路的产品，又能降低产品上市的风险，有利于提高产品成功上市的几率。 （二）会员制营销对企业的作用 1、稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。企业提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入。 有利于品牌塑造和树立企业形象 企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，可以通过会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌塑造和企业形象塑造。 3、掌握消费者信息，了解消费者需求 企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。 4、营销费用相对低廉通过会员制模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。　 5、增加企业的收入和利润 会员消费是企业扩大市场份额的重要支柱，并成为企业收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。 （三）会员制营销方案制定的注意要点 会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。 会员制营销方案的制定要注意以下几个方面： 1、会员的招募和发展 2、明确企业的目标和计划，制定科学的会员体系 3、打造会员核心利益包 4、保证和加强会员的日常服务和管理 5、让会员活动参与性更强 6、构建会员沟通平台 7、建立完善的客户关系管理体系 三、会员制的优势 （一）会员制为客户带来的好处 1、享受优先或优惠的权利 对消费者来说，加入会员制后就可以享有优先消费权，以及一定的价格优惠或者消费折扣等价格优惠。这些消费带来的好处要远远高于会员缴纳的会费。 获得安全感 产品或服务全新上市，诸如化妆品、美容服务，消费者可能会出于安全因素而徘徊观望。而会员制营销提供了一