世联-开盘前的准备工作解析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 世联版权所有 世 聯 地 産 世联版权所有 世 聯 地 産 开 盘 前 准 备 工 作 见习项目经理培训系列课程 * 一、人员组织 二、文件准备 三、硬件准备 四、房号管理 五、促销手段 六、广告计划的补充调整 目 录 * 销售量：可实现销售量（人均销售额） 工具的数量（电话） 售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道） 人数的确定因素 说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定 因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况 的人员数量确定。 * 根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求： ? 业务能力较强（并非最强），具备处理 疑难客户的能力 ? 有公信力 ? 具备一定的管理能力 ? 身体好 人员的分工 * 资料（也应包括小业主资料）的收集、 保管和存档 售卖统计、房号监控、销控 文件（指楼书、海报、售楼须知、税费 计算、 流程说明等售楼资讯） 值班：卫生监控、考勤、样板房维护 各环节工作的承担人 * 人员培训与考核 Ⅰ 200问培训 特色、主卖点专题培训 （如平面户型比较） 突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来，以呼应和落实广告效果 培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。 特别提示 * 人员培训与考核 Ⅱ 广告专题培训（开盘、每次广告前） ? 要求业务员购买广告当日的报纸 ? 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等 * 人员培训与考核 Ⅲ 流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理 流程） ? 如订房过程的工作程序 ? 房控培训 白话训练 财务培训 * 人员培训与考核 Ⅳ 建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 ? 不能坐等发展商向我们提供市政方面的 信息要靠我们自己收集整理更具内涵的 市政信息 ? 要了解全国及深圳地区经济发展走势和 特点 ? 要了解金融常识 * 奖罚一定要有 对团队有贡献者，奖 越权、违纪者，一定要处罚 人员的奖罚 如果因为能成单便不予处罚， 只能使其滋长恶习，危害团队。 * 宣传品 楼书－介绍项目卖点，创造气氛，表现档次 折页－全而不乱，删减版楼书 海报－形象表现，主要卖点2-3个，可以张贴，要有一些实效卖点 手册－主要用于片区情况介绍 二、文件准备 * 技术文件 各类统计表格 价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用） 付款方式 购楼须知 按揭资料 物管收费、手册（业主） 认购合同 接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的 接待登记安排） * 售楼处 看楼通道 样板房 三、硬件准备 * 售楼处准备 一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议 工作区 接待区 洽谈区（设2个以上洽谈区，自 然分隔） 展示区（模型区、展板区） 景点区（主题区） 儿童区（必须有恰当的安排） * 蓝山美墅售楼处 水榭花都售楼处 碧海红树售楼处 * 通 道 自然通道（楼梯、电梯） 人为通道（天桥、架空桥、升降机） 通道的布置 通道与环境的结合 * 英龙大厦展业中心看楼通道 澳洲看楼通道 城市天地广场看楼通道 * 样板房的落实 主力户型、具重要卖点的户型是否有样 板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为 主，我们则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功 能特征 * 客厅 卧室 厨房 * 售前一定全体统一（书面） 整层保留、交叉保留、自然保留 对外有统一的售价与房源结合的资料 每天都要关注 四、房号管理 * 五、促销手段（1） 吸引来现场的措施 实物型 活动型（主题） * * 好房源 优惠折扣 实物相送（装修、电器、高科技产品） 实物一定要吻合目标客户 送车（海华居）、送橱柜（金祥） 促销措施一定要让销售团队的成员都清楚 通常应准备书面