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电　子　商　务 Electronic Commerce 9 市场营销和市场营销过程 市场营销过程 确定目标消费者 制定市场营销组合 4P（Product、Price、Place、Promotion ） 4C（Customer、Cost、Convenient、Communication） 市场营销策略 市场营销时的关键问题通常被称为营销中的“四P”. Product Price Promotion Place 营销中的“四P” Product is the physical item or service that a company is selling.产品是指一个公司卖的实体物品或服务。 The price element of the marketing mix is the amount the customer pays for the product.价格指顾客为购买产品付的钱的数量。 Promotion includes any means of spreading the word about the product.促销包括传播产品相关信息的任何方式。 The issue of place is the need to have products or services available in many different locations. 　地点问题指的是在任何场所能够买到产品或服务的需要。 营销中的“四C” 　　1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论。 　　消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）先摆到第一位，把产品先搁到一边，先研究消费者的需求与欲望。不要卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 　　消费者愿意付出的成本（Cost）。暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本； 　　购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品； 　　沟通（Communication），忘掉促销，考虑如何与顾客沟通。 营销中的“四C” 对于消费者的需求（customer’s?need），也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受过程。 对于消费者愿意付出的成本（cost to satisfy customer’s?need ）,即从能够接受的心理价位去定价，这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。 对于消费者的方便购买（convenience），是对渠道规划的另一种思考方式，从目标消费者的消费开始倒着设计渠道。 对于与消费者的沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。 营销中的“四C” 　　4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 　　与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 　 网络营销的含义 Cyber Marketing：指在计算机上构成的虚构空间进行营销 Internet marketing：指在Internet上开展营销活动 e-Marketing：在电子化的环境下开展营销活动 Network Marketing：在网络上开展营销活动 Online Marketing：在线营销 　　网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，它是借助联机网络，计算机通信和数字交互式媒体来满足客户需要，实现一定市场营销目标的一系列市场行为。 　网络营销方式 1.在线商店 代表AMAZON。消费者可以在线检索、订购、支付货款。另外一类在线商店是由生产企业直接设立的，如DELL。 2.网络商品交易中心 代表是“阿里巴巴”。这种模式主要是为企业之间进行交易提供一个平台。 3.网上拍卖 代表是eBay。 　 网络营销方式 4.购物搜索 代表是“拉拉手。 5.网络门户 代表是YAHOO 。 6.搜索引擎 代表的是GOOGLE。 市场细分 企业营销策略制定者在进行市场细分时一般有三种分类方法： 地域细分法：顾客所处地点。 人口统计学细分法：年龄,性别,家庭人口规模, 收入,