04第四章国际商务谈判各阶段的策略教程解析.ppt

3、信息沟通的障碍 （1）没有听清讲话的内容 （2）没有理解对方的陈述内容 （3）枯燥呆板的谈判方式 （4）不愿接受已理解的内容 4、其他 （1）缺乏必要的策略和技巧 （2）外部环境发生变化 （3）软磨硬抗式的拖延 （4）人员素质低下 最后，作好总结 总结的内容主要包括： 谈判目标实现程度 我方谈判实施情况 谈判对手的情况 * * * * * * * * * * （七）证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。 “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”? （八）多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。 “你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度作出说明？” （九）诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。 “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％，你方一定会同意的，是吗？” ? ? （十）协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。 “你看给我方的折扣定为3％是否妥当？” 8、请君入瓮 9、示弱以求怜悯 10、沉默是金 六、阻止对方进攻? 1、请示上级 2、无此先例 3、以攻对攻 4、巧于应答 国际商务谈判中“答”的技巧 （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 （2）模糊语言艺术 （3）顾左右而言它，答非所问 （4）切忌不懂装懂，但可以懂装不懂 （5）巧于反问 5、苏格拉底劝诱法 6、另辟蹊径 第四节 僵局阶段的策略 一、僵局 僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态 造成僵局的原因： （一）谈判不具可行性 客观条件不具备 没有谈判的价值 不具备谈判的协议区 （二）双方僵持 1、谈判双方角色定位不均等 （1）谈判形成一言堂 （2）谈判一方缄口沉默或反应迟钝 （3）主观反对意见 （4）滥施压力和圈套 （5）偏见或成见 2、事人不分 （1）借口推托 （2）偏激的感情色彩 二、打破僵局的策略 1、分割-挑选法 7、易人 2、满足真实需要 3、诚恳 4、强硬 5、拖延 6、暂停 第五节 终局阶段的策略 一、终局的类型 和局：谈判成功 败局 真性败局：谈判破裂 假性败局：暂时性谈判终止 导致谈判败局的原因： 主 观 原 因 谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案 理解上的障碍导致不能正常沟通 感情及习惯、语言上的障碍 客观原因 谈判不具备履约条件 谈判缺乏价值 多角谈判 二、成交迹象判定 判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。 成交迹象有些是有意识的表达（语言），有些是无意识的流露（兴趣、双手等）。 三、最后的甜头 需要把握好两方面：时间与幅度 时间：不能太早也不要太晚 幅度：幅度适中 四、口说无凭 为防止功亏一篑，谈判者还必须立下书面凭据，签订合同。 草拟合同的重要依据和基础是谈判备忘录 合同的主要内容： 1、标的 标的名称要准确，规范。 有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。 2、数量和质量 数量必须规定准确、科学。 质量标准必须确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，拟或是企业标准。 3、货款与支付方式：采用的货币，汇率 4、履约期限、地点与方式： 5、违约责任：协商、仲裁、起诉 五、并非尾声 首先，立即着手执行合同 其次，注重巩固与客户的友谊 二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步 ！ 2、丝毫无损的让步 （1）认真倾听 （2）不厌其烦地说明 （3）模糊的回答也很有效 国际商务谈判中“听”的技巧 1、多听 2、善听 善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果 3、恭听 全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、关注和兴趣 通过记笔记来辅助听 3、予远利谋近惠的让步 三、让步的原则 让步要在刀刃上 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步 三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快 四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8种让步模式。 解释1： 方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能。 特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服。既强硬，又出手大方。 适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用 解释2： 方式:等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。 特点:平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。 适用:缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。 解释3： 方式:先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可