16如何办好特训营教程解析.ppt

如何办好特训营 编制：吕峰 陈久龙 目录 举办特训营的意义 如何与银行沟通举办特训营 特训营操作手册 举办特训营的意义 现状分析： 90号文件的影响 市场竞争环境 银行柜员现状 举办特训营的意义 特训营的好处： 对渠道---提高团队协作能力，强化销售意识； 对柜员---掌握产品销售技能，提高柜员销售积极性； 对我们---增进合作感情，为后续业务发展奠定良好基础； 对公司---获得渠道认可，加深合作关系； 网点诊断及分析 网点任务（保费任务、中收任务） 保费、中收达成情况 对柜员目前销售状况进行分析（技能、心态） 银行领导、柜员对保险销售的意愿 制定特训方案 根据调查情况，与营业部经理、督训协商制定特训方案，内容包括：时间、方式、培训内容等。 制定奖励方案 确定参赛产品 根据目前保费情况制定预期保费目标。 制定竞赛方案 撰写企划方案 各层级沟通---内部 与部经理、区总监进行沟通： 1、费用支持 2、后援支持 各层级沟通---外部 1、时间：开训时间、持续时间 2、地点：行内/宾馆 3、参训单位：支行/个别网点 4、参训人员：客户经理、大堂经理、柜员 5、形式：封闭/非封闭、排他/非排他 6、确认特训营保费目标 怎样与渠道进行沟通？ 如何与渠道进行有效沟通 如何与渠道进行有效沟通 充分的前期准备 借力 借势 举办特训营 操作手册 设立职能小组 具体操作流程 （1）决策组（各机构根据自身情况定） 组长：银代部经理或分管总、分管行长 成员：总监、个金部经理、个金部分管保险业务负责人 小组职责： 1、合作双方充分沟通达成共识； 2、负责特训营的资源的整体分配与协调；3、双方人员意愿启动； 4、激励方案的确认； 5、业务进度督促等。 （2）会务组 组长：督训 成员：营业部经理、理财经理、内勤 小组职责：负责所有的会议工作的组织、协调、开展，保证培训的有序进行。 （2）会务组 组长职责： 1、督训担当培训班班主任，负责特训营的组织、管理和协调工作； 2、结合培训实际情况，设计相关训练课程并在夕会中对学员实施训练； 3、训前制定行事历； 4、制作学员手册：致学员的一封信、课程表、参与网点、分组、学员名单及联系方式，纪律要求、课程表、工作日志、班歌等； 5、准备银行领导讲话稿等。 （2）会务组 营业部经理职责： 1、服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作； 2、做好训前问卷调查； 3、协助班主任做好训前面谈、教练反馈、夕会训练、业绩统计、日志检查； 4、召集理财经理开会研讨总结网点问题； 5、督查网点，发现银行销售过程中出现的问题，给予指导。 （2）会务组 内勤职责： 提供与特训营有关的所有后援支持。 包括业绩计分表、调查问卷、网点当天业绩汇报表格、学员手册、激励方案追踪表、启动会物品准备（启动会场地安排、音乐准备、场地布置、横幅、水果、点心、纸巾、果盘、灯片、设备）、礼品（对客户）、庆生会蛋糕等。 理财经理： 1、做好公司与网点的沟通、协调工作； 2、维护培训次序，对自己所在的网点负责。 （3）追踪督导组 组长：总监 组员：督训、营业部经理、个金部指定追踪负责人、网点负责人 组长职责： 掌控业务进度，负责追踪工作的整体调度。 （3）追踪督导组 督训职责： 1、及时准确统计网点出单信息，将业务状况反馈到个金及各网点，请个金及各网点及时准确追踪； 2、网点理财经理及时短信追踪； 3、战报及时制作及发送； 4、为会务组提供相关数据资料（当日出单信息、网点业务排名、柜员业绩排名、任务达成率、离目标的差距等）； （3）追踪督导组 营业部经理职责： 1、督察网点的同时根据及时出单数据追踪网点业务； 2、追踪理财经理业务。 个金部制定追踪负责人职责： 根据督训及时提供信息对下面网点进行追踪鼓励。 网点负责人职责： 追踪本网点柜员的业务情况，鼓励出单。 （4）训练组 组长：营业部经理 组员：理财经理 小组职责：负责培训期间银行的各项训练工作 营业部经理职责： 1、组织理财经理研讨夕会训练内容； 2、指导理财经理做好网点早会。 （4）训练组 理财经理职责： 1、日常对银行销售人员的销售技能指导及出现的销售技巧问题的解决； 2、组织银行网点开好早会； 3、争对在销售过程中普遍出现的问题进行研讨，及时反馈给营业部经理和班主任，通过夕会集中训练给予解决； 4、协助银行客户经理进行客户邀约； 5、网点氛围营造。 操作手册 设立职能小组 具体操作流程 “特训营启动会”相关安排： 1.与银行领导商讨并确定训练营目标（根据实际情况拟定），参训人员名单确定，场地选择与布置、竞赛方案确定，确定课程安排，将我公司功能小组成员名单交于银行领导审查，确定银行参会领导。 2.联系封闭式培训地点、