营销计划总结介绍.docx

 PAGE \* MERGEFORMAT 22 贵州安凯达实业股份有限公司 2015年销售总结及2016年销售计划 目 录 一、 上年度销售回顾与分析 （1）销售业绩回顾与分析 （2）销售问题分析与总结 二、年度形式分析与预测 （1）市场变化与预测 ①市场环境 ②市场特 ③产品需 （2）竞争形式分析 三、年度营销计划 （1）年度销售量目标计划 （2）年度营销策略 一、 上年度销售业绩回顾与分析 （1）销售业绩回顾与分析 月份安凯达方量 （m3）销售额（元）协会方量 （m3）1月21845.54194216.502月117193249447.503月7959.8208258504月23734.5593458505月26947.57822230.5247396月21210.76622298.517016.77月143264669976179048月13617.54568712.5137139月19704.96461784.51952310月19168448152017432.511月2505.5（截止29日） 预计18000预计400万0（截止29日）12月预计18000预计400万合计182738.9110328.2 概括： 根据我公司现有客户，预计11月份及12月份销量分别为1.8万方，2015年度我公司销量为21.6万方，计划销量45.6万方，实际完成率为47%，同比上年下降近40%。 分析： 外部因素 项目问题描述对销售的影响竞 对手除9家合法生产企业外，我市还存在多个非法站点。扰乱价格次序，分化市场XX市场格局市场经济不良性，项目启动率不高资金风险增大，承接项目减少行业背景为维护稳定的价格秩序，使竞争走向良性，成立行业协会资源分配上不尽公平，造成部分资源流失 内部因素 项目问题描述对销售的影响区域划分区域划分不合理，随意性强造成部分区域失控，市场信息丢失消费者若想达到一定量化指标，则消费人群多以大型项目为主会促使公司资金风险加大，负债率增加，在进行取舍上会有部分资源流失产品产品质量稳定能满足市场需求无影响因素价格价格体系受控让非法运营商有机可乘渠道销售渠道单一，不能让产品大规模打入市场，销售形式被动销售队伍人员缺乏主动性，思维局限较大缺乏对市场的纵深观察，不能对可控风险进行评估内部管理文件归档混乱造成销售工作琐碎，疲于奔命 行业统计分析： 根据上表得出，自协会成立以来，各家商混站合计销售70万m3左右，月平均销售11.6万m3，则预估六盘水市2015年销售商混量为140万m3左右，而我公司年销售22万m3，市场占有率15.7%，同比2014年下降24.3%。 2015年客户汇总 （1）六盘水各项目明细： 德坞片区： 项目名称项目地址项目性质工程进度施工单位预计方量施工备注美雅贵族学校红桥西路往梅花山方向800米 待建 坪土阶段 中建六局 3万m3 该工程预计年后实施，办公区域嘉锐供应华飞紫荆苑双噶乡路口 在建 主体转换层贵州新建业?2万m3 该项目现由多家商砼供应，不愿过多交谈，现因资金停工博雅新居钟山大道往德坞方向德馨园对面?在建?主体349号楼高层汉华房开?10万m3 垫资1000万，由黔丰供应，至今未支付货款惠民小区棚户改造工程凉都大道往德坞方向水井湾旁 在建 主体完工剩余4层贵州新建业建筑公司?2000m3 该项目由固定商砼供应，现由黔丰供应德坞水西客运站梅花山路口 ?在建 项目未招标贵州建工建筑装饰绿化工程有限公司20000 m3 施工队未进场，待招标强制隔离戒毒所梅花山路口在建主体施工江西省龙马建设工程有限公司2500 m3现由建安商砼供应，资金支付方面较为满意梅花山滑雪场梅花山滑雪场在建孔桩部分兴义二建4000 m3先我公司进行供应，后建安切入高中教育城双噶乡河沟村在建孔桩、主体部分中铁十八局18万