湖北中原资源中心：201505不同区位项目的核心问题剖析要点.pptx

;;;4;;6;7;8;9;10;;;13;要实现爱家2012大东湖奢美生活的华丽转身， 让我们首先做好3件事!;;第2件：引进营销展示区专业顾问团队 营销展示区、会所是项目的形象所在，让客户从专业化管理的软性服务中感受项目到与“大东湖生活圈最具居住价值标杆”相匹配的价值感知;第3件：紧抓园林施工品质，用极致园林展示打动人 营销展示区、会所是项目的形象所在，让客户从专业化管理的软性服务中感受项目到与“大东湖生活圈最具居住价值标杆”相匹配的价值感知;做好这3件事对我们还仅仅是个开始， 我们还需要配合这3大事件，制定最有效的价值提升策略！ 实现爱家皇家公馆，2012年最炫目的华丽转身！;爱家价值提升策略 ——建立大东湖奢美品质生活标杆;;;3、大东湖事件炒作，制造话题焦点 “印象大东湖”话题系列炒作起势：以2012年1月 “武汉大道”机场快速路完工为契机，与《楚天都市场报》联手进行“印象大东湖”话题系列炒作，《大武汉》形象配合;;5、以大东湖为主线，营造小圈层活动;插花培训;;5.10母亲节主题 （“好主妇”厨艺大赛）;销售提升策略1：豪宅价值传递完全流线，强化标准动线、接待流程及统一话述的规范动作，建立整套豪宅客户接待体系;;看楼交通工具及人员配置：需3辆看房车来回接送客户，做到专车、专人司机岗等客接待;;让园林景观成为“故事眼”，通过对三期园林景观亮点提炼再创造，提炼出与项目英伦风情相符的景观名称与景观故事，融入销售说辞中，形成项目独特的景观符号和概念;销售提升策略2：情感营销，主动对客户做好感情维护，表现出日常的关心和关爱尤其重要。并且定期释放销售信息，巩固已成交客户的信心，从而带来口碑和“老带新”;关键动作：建立全年老带新体系：将“老带新”系统化、制度化;销售提升策略3：打造豪宅专家团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升”课程的培训，建立与高端客户对话的谈资;;服务人员统一着装，女性淡妆，保持服装整洁、统一； 客户落坐后，给客户送上茶饮。;细节3：三期入口设立形象岗，负责对客户进行登记和指引，体现不同于一、二期的服务价值感知;细节4：聘请专业教练、表演人员，定期在会所各功能区进行现场演练展示，提升会所软性服务;万科金色城市_造城;造城;区域规划定位：依托政府总体规划、交通体系、产业基础、城市关系等，提出区域规划定位。;总体规划概念：两型试点、生态新城。;规划组团分区：一区、两带、三园。;各功能区（带）的特色、互补关系：;泛白沙洲区域规划的重要意义：改变区域模糊印象，加快区域发展，全面升级区域价值，向市场明确万悦城价值底线。;上海金地艺境_区域价值塑造;;拿地信息;金地需要加强产品力塑造，并且重新定位区域价值;一、重塑区域价值;;地段因素;企划对地段的营销包装;深圳信义·荔山公馆8号_区域价值重塑;信义荔山公馆;08年楼市受创，布吉置业热度跌至冰点;无新盘拉升市场价格，需要一步实现天价。;我能否脱离“布吉”？ ;布吉关口 成熟大社区;;进军罗湖第一置业圈;;布吉;城市私署高地;;④：注入罗湖人文内涵;万科金色城市_极致传播力;PART3：传播力怎么做？;PART3：暴力营销之传播力——渠道效率化;PART3：暴力营销之传播力——渠道效率化;神奇的单张：只有你的单张有价值，你的单张才不会仍！万科金色城市进行了低成本的异业联盟！所有单张或者变身优惠券，或者变身吃吓地图、或者变身美容洗车卡！;神奇的VIP卡：这不仅仅是万科金色城市买房的VIP卡，更是一张武汉各商家打折卡，一卡在手，出门无忧！;巡展——不是孤立的摊子，而是备受关注的小舞台金色城市观点——做巡展要做人气，需要足够的载体支持，才能吸引更多人流，仅靠派单是不够的;体验式巡展：将样板房放在露天，让外场客户直接体验到真实的居住感受，迅速提高成交率。战果：短短一个星期之内，约10批客户直接成交，是平时巡展的20倍;大客户拓展误区：不用钱搞定关键人，大客户做不成金色城市观点：利益很重要，但能否搞定关键人，关键看你是否用心;PART3：暴力营销之传播力——大客户情感化;PART3：暴力营销之传播力——活动资源化;融创的拓客模式;组织框架;1名渠道经理;激励——高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。;别墅;团队 管理;;融创渠道团队执行特点;但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报