6会展经济活动要点.ppt

* 一、会展招商 展会招商就是邀请观众到展会来参观。和参展商一样，观众也是展会成功举办不可或缺的重要因素。 拥有一定数量和质量的观众，是许多展会所竭力追求的方向，也是一个展会成功的重要标志之一。 * 会展招商流程 1、信息收集 和展会招展需要有目标参展商数据库一样，展会招商也是建立在有一个完整而实用的目标观众数据库的基础之上的。 一个好的目标观众数据库是进行展会招商策划和制定展会宣传推广方案的重要基础，也是策划和制作展会通讯和观众邀请函的基础。 目标观众数据库是将已经掌握的所有目标观众的有关信息按照一定的规则而建立的数据库，它是在掌握了大量目标观众的信息的基础上建立起来的。 收集目标观众的信息的渠道和方法与收集目标参展商的有些相似。 与目标观众要保持联系 * 观众邀请函 观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。 观众邀请函是专门针对展会的目标观众，尤其是那些专业观众而发送的。 * 观众邀请函的内容主要包括： 展会的基本内容。包括展会的名称、举办的时间和地点、办展机构、展会的、本展会简单介绍如展会的特点和优势等。 展会招展情况。包括展出的主要展品、参加展出的新产品和展会招展情况，一般还会将一些行业知名的企业参展情况进行重点通报。 展会期间计划举办的相关活动。列举展会期间举办的相关活动的时间、地点和主题，以方便观众提前安排时间与准备。 参观回执表。包括参观申请的联系办法和联系人等，方便观众预先登记。 * 2、招商方案制定 （1）展会招商分工。 根据展会的实际需要和办展机构的工作计划，对展会的招商工作作出分工安排，包括对各办展单位之间的招商分工进行安排，对本单位内部招商人员及招商工作分工进行安排，对各招商地区的分工进行安排等。 （2）招商渠道和措施。 提出展会招商计划使用的各种渠道，以及针对各招商渠道计划采取怎样的招商措施。 * （3）招商进度安排。 对展会的各项招商活动进度作出总体规划和安排，以便控制展会招商工作的进程，确保届时展会有足够数量和一定质量的观众到会参观。 （4）招商预算。 对各项招商活动的费用支出作出初步预算，以便展会及时、合理地安排各种所需费用的支出。 3、招商方案的实施 * * 二、招商宣传 展会宣传推广与展会招商关系密切。 在展览业的实际操作中，很多时候都是将展会的招商方案和展会的宣传推广方案合二为一，作为一个方案加以策划和实施。 但是，展会宣传推广与展会招商是既有联系又有区别的两个范畴，在策划其各自的方案和具体实施其方案时不能混为一谈。 第一，任务不同。 从上述展会宣传推广的任务可以看出，展会宣传推广的目标不仅仅在于展会招商，它是为整个展会服务的。 它最为核心的任务有三个，展会招商只是其中之一；而展会招商最核心的任务只有一个，就是吸引更多的有效观众到会参观。 * 第二，实施步骤不同。 展会宣传推广是一个连续的整体，系统性很强，在具体实施时应根据展会筹备的实际需要，分阶段、有步骤、有计划地实施，并且各个实施阶段的重点目标有所差别。 例如，在展会筹备的最初阶段，展会宣传推广最主要的目的是要告诉行业人士本行业有这么一个展会，是“提示”性的；在展会筹备的前期，展会宣传推广的主要目的转为促进展会招展；当展会招展任务基本完成时，展会宣传推广的主要目的即转为促进展会招商，如此等等。 * 第三，实施渠道不尽相同。 展会宣传推广的渠道主要借助于一些公开的媒体如报刊杂志和网站等。展会招商除了借助于这些公开的媒体外，还有其他的专项渠道如直接邮寄、合作营销和人员推广等。 从总体上看，展会宣传推广的渠道基本都可以用于展会招商，但展会招商的渠道却不一定都适用于展会宣传推广。 * 从另一个方面看，展会宣传推广与展会招商又有密切的联系。 第一，两者互相影响，相互促进。 在具体实施过程中，尽管展会宣传推广各阶段的主要目的不同，但它对展会招商都有影响，在很多时候还能直接促进展会招商； 尽管展会招商的主要目的是吸引更多的观众到会参观，但从某种意义上看，其招商的具体过程也是间接地对展会进行宣传推广的过程，有时候它还是直接的展会宣传推广。 * 第二，两者互相补充。 展会宣传推广与展会招商在具体实施时经常是互相补充的。 有些渠道如果进行展会宣传推广往往成本过大，这时，可以用展会招商活动来弥补，通过招商活动来间接地对展会进行宣传；反之，有些渠道通过展会宣传推广比仅仅进行展会招商其效果更好，这时，通过展会宣传推广来进行展会招商更能吸引观众。 * 第三，两者共同为展会成功举办服务。 尽管各自的具体目标不同，但展会宣传推广与展会招商的共同服务对象却是相同的，那就是促进展会的成功举办。 所不同的只是，展会宣传推广是从招展、招商、树立展会形象等多方面来促进展会成功举办，展会招商则主要是