长沙员工的辅导1(NXPowerLite)要点.ppt

一、推 销 员 推销员！ 除了具备一般人的品质外，还应有哲学家的头脑，宗教家的精神，雄辩家的口才，外交家的风度，社会改革家的胸怀，学者的知识，运动员的体魄，其精神、才智过于常人。 使用双手的人 劳工 使用双手与头脑的人 舵手 使用双手 、头脑与心灵的人 艺术家 使用双手 、头脑与心灵再加上双腿的人才是 我们在销售的过程中销的是什么？ 产品和顾客之间有一个重要的桥 梁——销售人员本身！ 所以销售过程中销的是 自 己 销售过程中的售的是什么？ 是 观 念！ 顾客买的是什么？ 买的是感觉！ 销售过程中卖的是什么？ 卖自己想“卖”的容易 还是卖顾客想 “买”的容易 所以是卖客户相信的事实、卖对客户的 好 处！ 人类行为动机 最求快乐 逃避痛苦 可行性 销售过程中客户心中的六个问题 1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的问题对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么现在要买？ 二、体态语言-空间体态语言 体态语言-空间体态语言 心理学认为：人人都有一个把自己圈住的心理上的个体空间，就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的领土。一般情况下，你既不想侵犯别人的，也不愿意被别人侵犯。 人们常用的四种不同距离： 1、亲密的； 2、私人的； 3、礼貌的； 4、一般的； 四 种 距 离 1、亲密距离：16-45厘米，一个人与最亲近的人之间的距离。如：恋人、孩子依偎父母等。 2、私人距离：45-120厘米，熟人聊天常采用。56-76厘米为近私人距离；76-120厘米为远私人距离。 3、礼貌距离（社会圈）：120-210厘米为近礼貌距离，人们处理非个人事务时常采用。210-300厘米为远礼貌距离，通常正式的社交与业务往来。 4、一般距离（公众圈）：300-762厘米 （近），领导对部下、老师对学生的讲话、演讲等。762厘米以上，通常为政治家所采用。 三、 故 事 瓶 塞 富翁与金子  　　 有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。 　　 一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：＂这样你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子．＂富翁同意了．从此，他再也不做噩梦了。 　　财富重要，让财富安宁更重要。 千分之三的游戏  　 　某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活...... 　　游戏进行着，每年一次...... 　　朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 　　其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！ 　　有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。 　　朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？ 老人与银币 　　 在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。 在地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。 　　[启示]：每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。 鹅生金蛋  　　 一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成了富翁。可是财富却使他变得更贪婪更急躁，