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需求分析
张兴德;冰山理论; 顾客个人信息；
过去的情况；
现在的状况；
未来的期望。;需求分析的核心技巧;提问的技巧;有什么我可以帮您的吗？
您购车的预算大概是多少？
您认为在购车时什么最重要？
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？;回答只有一种可能，是或不是，A或B。
;提问的顺序;主动聆听;澄 清
阐 明
重 复
反 射
总 结;保持愉快的交谈环境
不要随意打断顾客讲话
给予适当的鼓励和恭维
努力记住客户的话
勤记笔记;积极的回应可以保证：
交谈不会向错误的方向发展下去
交谈可以集中在自己的观点上
避免片面的理解：;表示兴趣
保持眼睛接触
适当点头
身体前倾
适当面带表情
勤做记录;需求分析的清单;需求分析核心问题
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