乡镇经销商培训(公司内部8.19)教案.ppt

单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * 乡镇经销商培训资料（公司内部2013P8） 背景 经销商不断推广，对经销商的要求有： 专业销售技能 库存管理\仓储管理 销售运作 协调沟通 客户管理、冰柜管理 公司将组织每半年对经销商做一次培训及生意回顾 内容 乡镇经销商模式的主要改变 101与乡镇经销商模式的差异 乡镇经销商费用及考核指标 乡镇经销商下订单指引 乡镇经销商支付保证金指引 乡镇经销商仓库管理、冰柜管理 乡镇经销商管理工作内容 经销商库存管理 主要改变 B、C类镇采用经销商模式 覆盖更广泛的农村市场 乡镇减少业代投放，优化人员配置，提高效率 增设经销商管理员岗位 车销冲击配合经销商开发客户 给予适当的市场活动支持 经销商由直发整车送货，逐步减少偏远仓库 101、101+、经销商差异-1 101、101+、经销商差异-2 项目 101+ W101 经销商 合作伙伴属性 配送商 销售合作伙伴 经销商 服务费（配送费、折扣） 固定费率+费率*KPI 费率 销量达标奖+KPI 安全库存的金额 8-10万 无 无 库存产品 全系列 常备包装 指定包装 补单 DNOP总部物流补单 销售人员补单 呼叫中心成立专线补单 补单的付款 预付款 非收现 预付款 订单处理 业代通过掌中宝进入专属101系统 业代通过掌中宝进入专属101系统 伙伴自行处理，手工订单 101、101+、经销商差异-3 项目 101+ W101 经销商 自销量 不允许 允许 允许 仓库管理 101+管理员 督导或业代 经销商管理员 保证金 无 无 10000元 冰柜管理 不需要 不需要 协助盘点冰柜 公司配送方式 中配 中配+市配 中配 伙伴销售方式 不需要伙伴销售 无要求 自行预销和固定车销 伙伴分销数据共享 不需要 需要 固定的程序提交 101、101+、经销商差异-3 项目 101+ W101 经销商 服务售点数 300-700 100-300 100以上 服务地区 乡镇 城乡 BC类乡镇 专卖 是 非100% 是 毛利 1.5-2.5元/自然箱 1.5-2元/自然箱 2元、3.5元/自然箱 注：以零售价开单 平均月销量 15000自然箱 4000自然箱 约1500-5000自然箱 库存周转天数 10 15 15 月毛利 30000元 6000元 5000元- 10000元 乡镇经销商费用及考核指标 注：以零售价表开单 序号 项目 费用 说明 1 . A类产品 B类产品 A\B 类产品详见经销商合同 月度销量达标折扣 销量达标100% 2.6元 1.55元 目标按公司去年该区域销量增长10%来计算。按客户大小分三个档 销量目标分到每个月 销量达标大于等于70%小于100%% 2.3元 1.25元 销量达标小于70% 0元 0元 2. 指定包装进货达标 \星级项目达标 0.3元 0.15元 指定乡镇常备包装产品15个 每个产品最少10自然箱 3. 冰柜盘点 0.3元 0.15元 每月准确上交冰柜盘点报表， 丢失冰柜，扣200元/台 4. 人员配合、数据提交 0.3元 0.15元 安排人员车销冲击 交分销数据给订单中心录入 合计 3.5元 2元 “经销商支付保证金” 指引 签约我司经销商，必须支付保证金人民币一万元，具体操作如下： 客户以转帐、电子付款或其它非现金方式作付款（账号详见之前通知邮件） 付款后，由对应区域财务打印保证金缴款单（SAP收款类型—其它收款，备注XX客户经销商保证金），转给相关人员（提前与销售经理确认） 客户付保证金同时，办事处需提供挂帐相关资料给区域财务，由区域财务通知中央会计建立供应商资料 详见经销商（账号证明.docx） 资料包括： 协议复印件（盖章）、银行帐号资料原件（盖章）或营业执照副本（盖章） 经销商客户启用，办事处通知数据中心将客户的付款方式更改为“预付款客户” 备注：通知数据中心维护时请邮件通知区域财务主管，以便后续的结算配合工作 经销商的每笔交易均需要使用非现金付款方式，且每张货单均需要作签章确认 (非收现奖励将不再享受） 有关保证金 客户直接转帐至我司收款账户。客户是使用私人账户转账户，那需要满足以下两点： 账户持有人必须是合同签约人； 客户需要出具公函确认该私人账户是用于与我司交易的，同时账户持有