华为4P分析详解.pptVIP

华为国际市场营销战略分析 国贸141--5班 月神组 月神组4P分析分工 分组一： 分组二： 分组三： 分组四： 分组五： PPT统筹制作及任务分工@ 宣传（Promotion）@ 渠道（Place）@ 价格（Price）@ 产品（Product）@ 成员划分 分组任务 促销（Promotion）分析? 组员： 华为的促销手段当然包括打广告 在国内只有少数几家行业媒体有幸品尝华为?的广告蛋糕。而在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其发布?策略广告。与媒介保持恰当的沟通也是促销手段之一。傅军说：“我们对媒介低调?是指我们几乎从不主动邀请媒介采访，但是对于媒介的主动采访要求，我们一定会?给予很好的配合。”据傅军介绍，国外的《金融时报》《华尔街日报》《财富》《福布斯》等都来华为采访过。? 而当法国第二大电信运营商选择了华为的产品后，?法国媒体也好奇地赶来了。?当然，积极参展、比对手叫价更低也是促销的重要手段，而印制中国名山大川?及各大城市建设成就摄影集，开辟“香港—北京—上海—深圳”“东方丝绸之路”，请来全球客户和潜在客户亲身体验中国，改变他们头脑中固有的长袍马褂时代的中国形象，以外围合龙的方式，向客户沟通、传递“现代中国产生高科技华为是一个必然”的信息。正如《新营销》本期文章《华为跨国营销的“中国功夫”》所阐释的，华为最擅长、最厉害的营销手段是感动客户的能力：“只要你给我机会，就不怕你?不被我感动。”?但是必须承认，为了表现这种“感动客户”的功夫，华为人的人性磨练无疑是魔鬼式的。远离亲人，生活寂寞，面临巨大的文化鸿沟，欧美客户的傲慢和怀疑肯?定让人难堪，阿拉伯人的拖沓和牛皮糖作风也使人无奈。华为一个开拓非洲市场的业务员连续数月没讲一句中文。在2002?年埃及空难中大难不死的吕晓峰，2003?年来到阿尔及利亚后又碰上了地震。此外，无论是撒哈拉沙漠的高温天气还是俄罗斯大地的极度严寒，无论是阿尔及利亚频繁的恐怖活动还是伊拉克战争，随时都有可能给驻外员工带来生命危险。? 一位驻外员工曾在《华为人报》 上发表感想：“这里没有任何中国食品，一瓶老干妈能使我们有一种过年的感觉。”?“用热脸蛋贴个冷屁股形容我们最初开拓海外市场时的情景毫不过分。华为人的成就感来自一直贴、一直贴，直到把人家的冷屁股捂热。”一位现已离开华为的高层干部为华为海外事业的快速增长感慨不已。当然，华为未来发展的纵深度不取决于华为的单干，而是中国高科技企业何时?形成集群的问题。像日本和韩国走过的路子一样，先由集群企业提高产品的技术含?金量，然后改变产业的命运，最后提升整个国家品牌。华为人希望通过我们的采?访，传达出他们真诚的声音：所有的中国企业，都能在国际化道路上迅速成长。? 当然，积极参展、比对手叫价更低也是促销的重要手段，而印制中国名山大川及各大城市建设成就摄影集，开辟“香港—北京—上海—深圳”“东方丝绸之路”，请来全球客户和潜在客户亲身体验中国，改变他们头脑中固有的长袍马褂时代的中国形象，以外围合龙的方式，向客户沟通、传递“现代中国产生高科技华为是一个必然”的信息。华为最擅长、最厉害的营销手段是感动客户的能力：“只要你给我机会，就不怕你不被我感动。”? ?? 当然，华为未来发展的纵深度不取决于华为的单干，而是中国高科技企业何时形成集群的问题。像日本和韩国走过的路子一样，先由集群企业提高产品的技术含金量，然后改变产业的命运，最后提升整个国家品牌。 渠道（Place）分析? 组员： 渠道（Place） ? 华为渠道合作基本策略“阳光、共赢、合作”。?华为的渠道大致分为两种。第一种是卖货渠道，如在一些目标市场设立办事处，直接销售产品。据华为内部人士介绍，华为人足迹所到之处，几乎都有自己的派出机构。这些机构承担的职能，既有业务开发、提供技术保障，也包括市场研究。现在华为又逐步采用分销和代理销售方式，以降低海外员工的管理成本。第二种渠道是走合资道路，借船出海。如与3Com合资，在中国和日本市场，以华为品牌输出产品；而在中日之外的市场上，则通过3Com品牌及渠道销售产品。 “农村包围城市” 华为是1994年开始研发、1998年正式进入网络产品市场的，尽管比其他国内品牌都要早一些，但是与Cisco、3Com、北电等国外厂商相比，华为仍然是网络产品市场的后来者。在这种情况下，华为在建设自己渠道队伍的初期，采用了“农村包围城市”的做法，着重从区域突破，建立区域分销商和集成商的队伍。这种做法已经取得了一定的成功，它帮助华为很快在网络市场立足，并向包括Cisco在内的竞争对手发起了冲击。? 重点瞄准售前工程师 在接触过程中，华为发现不少渠道商还是比较认可Cisco等国外品牌，而对华为的认可度并不高。