第三章国际商务谈判前的准备.ppt

旺夫相 眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴） 克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头 跟什么人结婚 机场去贵宾室休息；两年免费体检；指定受益人汇款免收手续费 只要签下名字，这张尾号是8888的金卡就是您的了 金卡后续的积分，理财等，把业务拉过来了 参考书： 1.[美]罗伊·列维奇 大卫·桑德斯 约翰·明顿 万勇译 《谈判实务》 人民邮电出版社2004年1月。 2.埃米尼亚·伊瓦拉等 王旭东等译 《谈判》 中国人民大学出版社。 埃以冲突：土地换和平原则 双方都到底线了 埃及：承认侵略，但不能占领土（国际战争法） 以色列：经常从这里打我 美国调停，10年没有进展 领土完整；国土安全；美国利益涉及进去（停火土永久驻军） 试错型谈判 手里的筹码应该怎么用？谈判要逐步有路线的来打 疯狂的赛车（逐一分析： 1、所有筹码全拿出来；不顾对方的需求） 2、第一句话，特别重要 3、定位：看透年轻人不是给自己买，打压心里预期 4、使用的筹码：利诱性；威胁性 5、仅余一席，价格还会长（饥饿式销售） 6、高尚社区：没钱就没来，没钱，赶快挣钱去 7、谈判限制在自己设定的框架内 核心竞争力是矿粉厂 你必须买这个；这是A款，这是B款，你试一下，哪个适合您 谈判一条筋，价格高低，行，不行，不行走人，双方PK，要不就威胁 而是要善于横向切割 员工嫌工资低，先找到利益诉求点 1、替代型方案，李代桃僵 2、新马泰10日游双程机票，老板很关爱 人求我，我求人 谈判时，人家更多的一句话是：对不起，我不需要，你怎么办？ 佳偶天成，事业都很，可以很轻易地找到替代性方案 你当我离开你过不了日子！ 一朵鲜花插在牛粪上，起码一方的需求很强烈 牛粪很聪明，从奴隶到将军 最稳定的协议，双方互补 固定筹码改不了，生产不是一朝一夕能改变的了的 只能改变销售思路，不谈价格，不说质量 物以稀为贵，让它成为谈判筹码（说东西好，引起客户兴趣，但是让客户吃不着） 人的弱点：爱占小便宜，怕吃亏 房价的追涨杀跌，羊群效应（蜂拥而来，从众心理） 国外奢侈品的限量版销售，小米手机 空头筹码 房子做筹码 人格魅力 品牌 济南的品牌是什么？ 筹码越多，对方对你的相互需求强度越强 做采购的好做，不行就换！系统性策略 分级A1，货款当月结，长期合作；A2，结款和价格低 B类，随时可能被淘汰；C类，不顺眼，当场就让你走人 每个谈判，评一次供应商 价格最高，服务最差，人员最傲慢 鹬蚌相争，渔人得利 异性；要有自己的工作，因为工作不会抛弃你 第一印象往往是骗人的 许多人偏偏注重第一印象 相由心生 * * 大型超市的核心竞争力就是价格低，对外销售价格低，进价肯定也低。 大客户的设备采购会有延续性，第一次很关键！ 象购买大飞机一样，保养成本不高 质量，工艺，工序，自动化程度，使用寿命，后期服务 外资的、国内，客户在比价 谈判最担心客户犹豫不决 机床有没有老化？（有售后服务） 机床有没有淘汰？评估后回购或回租 卖价没有优势，但是新算法！ 外资不可能回购，国内没竞争力-》客户定案 小广告公司拿到一个大单：是不是吃饭或塞钱了？ 唯一能改变的是客户的心理和判断决策 看起来很虚，其实很实，感动客户 用苦功夫：亲自擦汽车；买早餐，连续做一个月 卖电脑的，一直等领导到深夜 * * * * * * * * * * * * * * * * * 大企业长期合作，有其它的收益-有广告效应；背后的量大；除非小企业有独特的谈判筹码。 核心谈判模式 好的谈判是每抛出一个筹码，就附加一个条件 周转快；包装是不是精美一些啊；质量是不是再提高一些啊 付款及时；送货速度快一些啊 促销位；稍交一些摊位费 进入良性循环 严父慈母 打折，天天打折就没人去了 利用五一、元旦限时打折 机不可失，时不再来，不来可不要后悔！ 威逼利诱，两个一起来使用 大客户的设备采购会有延续性，第一次很关键！ 象购买大飞机一样，保养成本不高 外资的、国内，客户在比价 谈判最担心客户犹豫不决 机床有没有老化？（有售后服务） 机床有没有淘汰？评估后回购或回租 卖价没有优势，但是新算法！ 外资不可能回购，国内没竞争力-》客户定案 1、谋定而后动！腰里别一颗手榴弹，提一把菜刀就去谈判 并购谈判常常以亿为单位，到一个宾馆，准备三周（服务员都不让进） 谈判一定是判了再谈，而不是谈了后判 2、用小的筹码换大的，用虚的换实的 策略就是虚的 1、限时优惠，不买，将来价格会更高。 2、可以回购或回租 以后不能这么说了，应该说： 暂时还没有找到好的创造性筹码去说明、影响和打动对方 利诱性的，陷入被动，对方逼一下，就让一下 利诱性和威胁性交叉使用 专场：位置好