浅谈招商引进工作彭睿分析报告.ppt

商汇天下——营销招商中心 浅谈招商引进工作要点 招商工作的五个方面 1、招商引进的前期准备—— 2、招商引进工作流程 3、目前市场常用的招商模式 3、目前市场常用的招商模式 （一）?大力推广式： 这类招商的特征是企业有着雄厚的资金实力，有专业的招商团队,专业管理能力较强，在强大的宣传攻势下进行的招商。? ? （二）饮鸩止渴式： 这类是企业规模小,实力差,在一定的区域无法展开招商，为了完成其任务，把招商项目转包出去以求达到招商目的。? 3、目前市场常用的招商模式 （三）? 圈钱走人式： 其目的就是忽悠，圈一部分钱走人，根本不会对供应商提供任何后续支持。? 　　大量的不负责任的招商活动给客户们带来损失，所以对手也在”战斗”中逐渐成长起来，对各类招商运动越来越谨慎，不轻易”上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是了解的多，承诺的多，但实际谈判成功少。?  3、目前市场常用的招商模式 由此可见招商不是一个简单的工作,要想招商成功,首先要注意以下几个问题: 1---首先要根据商场的规模进行定位，确定引进什么品类，引进什么品牌,根据当地的市场情况、消费者需求情况、楼层布局情况、品牌资源情况进行科学,合理的良性引进。 2---根据经营的需要，在支柱品牌引进的过程中，要遵循一定原则，同时，为了商场的利益最大化，尽量做到“增加品牌、压缩面积、增加坪效”的办法，杜绝做大做空。概念店除外。  3、目前市场常用的招商模式 3---本着公司利益第一位的节约原则，在引进的过程中，全力以赴，最大化的减少商场的资本投入，同时，在经营方式、招商政策方面，要通过多种方式、多种途径来减少商场的支出。 4---长期战略合作客户的招商: 3、目前市场常用的招商模式 5---企业目标客户的招商?: 也就是重点支柱品牌，这类品牌的引进重要意义在于他可以满足商场在追逐形象与业绩上的双重需要。一方面，他们的知名度与形象是具有代表意义的，不仅可以提升商场的档次，同时也会增强聚客的功能，是商场综合实力的一个有力体现。另一方面，这些品牌多为源头厂家，在商品配备、人员管理、促销支持等方面会有更大的力度，同时他们拥有广大的目标消费群体，更有利于销售业绩的达成，这样不但会提升商场初期的凝聚力，提高消费者的认知过程，同时对商场早日占领市场至关重要。 　　 3、目前市场常用的招商模式 从襄樊市各商场招商的具体情况来看，更多品牌对于新开的商场仍持有观望的态度（包括万达广场万千百货的招商也一样）。 所以支柱品牌的引进可以更大程度上增加其它品牌商的入驻信心，推动整个招商进程。  4、招商过程中的谈判技巧 4、招商过程中的谈判技巧 4、招商过程中的谈判技巧 4、招商过程中的谈判技巧 4、招商过程中的谈判技巧 轻松一刻： 轻松一刻： 下面让我们揭晓游戏的正确答案 。 。 。 。 。 。 。 。 。 招商谈判常遇到的困难和应对办法 招商谈判常遇到的困难和应对办法 供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息，属于一种以守为攻的防御策略，也是谈判中经常使用的手段。因为此时他们想借沉默有一个转机。 应对方法：碰到这种情况，要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 招商谈判常遇到的困难和应对办法 供应商吹嘘自己的品牌如何好 供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，让你很草率地答应他们某些要求，或者让你做出更大的让步。 应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你了解市场不够充分的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈，或者说要向领导汇报再给予回复。 招商谈判常遇到的困难和应对办法 供应商拖延时间 供应商常会使用种种方法来拖延时间，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等理由来拒绝做出决定。比如他们会说：“在做出保证之前（也可说：在发表意见之前），我们需要研究一下你的提议。” 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 招商谈判常遇到的困难和应对办法 供应商会最后通牒 谈判到一定程度时，供应商会说：“我已尽力了，条件不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你的反应，为使谈判进行下去，强逼你做出让步。 应对方法：不要做出任何承诺，你要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，寻找一个机会